La PNL pour les débutants: Comment atteindre vos objectifs en appliquant les plus efficaces des stratégies de la psychologie pour analyser, manipuler et persuader les gens
Author: Legrand, Julian
Date: 2022-06-13T00:00:00+00:00
Keywords: com4; Psychedelic Library

La PNL pour les débutants

Comment atteindre vos objectifs en appliquant les plus efficaces des stratégies de la psychologie pour analyser, manipuler et persuader les gens

Table des matières

1. Qu'est-ce que la manipulation et comment fonctionne-t-elle ?

2. Comment manipuler et cerner les gens

3. Comment faire face à un manipulateur

4. Quand utiliser la manipulation

5. La différence entre la manipulation et la persuasion

6. Qu'est-ce que la PNL ?

7. Manipuler l’esprit grâce à la PNL

8. Les techniques de persuasion de la PNL

9. Comment influencer les gens ? Le processus de persuasion et d'influence

10. Influencez vos relations en utilisant les six principes de la persuasion

11. 10 types de manipulation émotionnelle

Qu'est-ce que la manipulation et comment fonctionne-t-elle ?

La manipulation est une forme d'influence sociale qui utilise des tactiques indirectes, sournoises et trompeuses pour modifier la perception et le comportement des gens. Généralement, l'objectif final est de servir les intérêts de la personne qui manipule. Dans de nombreux cas, la manipulation se fait au détriment de la personne manipulée ; elle peut être blessée émotionnellement, mentalement ou physiquement, ou finir par prendre des décisions qui vont à l'encontre de ses intérêts.

Il est important de noter que l'influence sociale n'est pas mauvaise en soi ; une personne peut utiliser des techniques de manipulation pour le bien de la personne qu'elle manipule. Par exemple, les membres de votre famille ou vos amis peuvent utiliser l'influence sociale et la manipulation pour vous amener à faire quelque chose pour votre propre bien. Les personnes qui vous veulent du bien peuvent vous manipuler pour vous aider à faire face à certains défis ou pour vous aider à prendre les bonnes décisions.

Toutefois, dans ce livre, nous ne nous concentrerons pas sur les formes d'influence sociale les plus courantes qui sont inoffensives. Nous sommes plus intéressés par les manipulations faites avec des intentions malveillantes. C'est le genre de manipulation qui ne tient pas compte du droit d'une personne à accepter ou à rejeter une influence. Elle est de nature coercitive ; lorsque la personne visée tente de s'y opposer, ce type de manipulation devient plus sophistiqué, et l'objectif final est de nier la volonté de la personne de s'affirmer.

Comment fonctionne la manipulation

Il existe plusieurs théories psychologiques qui expliquent comment fonctionne une manipulation réussie. La première théorie, qui est peut-être la plus universellement acceptée, a été proposée par le célèbre psychologue et auteur George Simon. Il a analysé le concept de manipulation du point de vue du manipulateur, et il est parvenu à un modèle de comportement qui résume tous les scénarios de manipulation. Selon Simon, trois éléments principaux sont impliqués dans la manipulation psychologique.

Tout d'abord, le manipulateur approche la cible en dissimulant ses mauvaises intentions. Ici, le manipulateur cherche à se rendre sympathique à sa cible sans révéler que son plan ultime est de la manipuler. Le manipulateur y parvient en modifiant son comportement et en se présentant comme un individu bon enfant et amical, qui entretient de bonnes relations avec la cible.

Deuxièmement, le manipulateur prendra le temps de connaître sa victime. L'objectif est de comprendre les vulnérabilités psychologiques de la victime afin de déterminer quelle tactique de manipulation sera la plus efficace lorsqu'il décidera de la déployer.

Selon le scénario et la complexité de la technique de manipulation, cette étape peut prendre de quelques minutes à plusieurs années. Par exemple, lorsqu'un étranger vous prend pour cible, il peut ne prendre que quelques minutes pour vous juger, mais lorsque votre partenaire ou votre collègue cherche à vous manipuler, il peut passer des mois, voire des années, à essayer de comprendre comment fonctionne votre esprit.

Le succès de cette deuxième étape dépend de la qualité de l'exécution de la première étape. Si le manipulateur parvient à vous cacher ses intentions, il est mieux placé pour connaître vos faiblesses, car il vous inspirera une certaine confiance et il utilisera cette confiance pour vous amener à baisser votre garde et à lui révéler vos vulnérabilités.

Troisièmement, après avoir recueilli suffisamment d'informations pour agir, le manipulateur déploie une technique de manipulation de son choix. Pour que cela fonctionne, le manipulateur doit être capable de mobiliser un niveau suffisant d'impitoyabilité ; cela signifie que la technique de manipulation choisie dépendra de ce que le manipulateur peut supporter. Un manipulateur qui a une conscience peut essayer d'utiliser des méthodes moins nocives pour vous manipuler. Celui qui n'a aucune conscience peut utiliser des méthodes extrêmes pour profiter de vous. D'une manière ou d'une autre, les personnes manipulatrices sont prêtes à faire souffrir leurs victimes, et pour elles, le résultat (qui est généralement en leur faveur) justifie le mal qu'elles causent.

La théorie de la manipulation de Simon nous enseigne l'approche générale que les manipulateurs utilisent pour obtenir ce qu'ils veulent de leurs victimes, mais elle souligne également un aspect extrêmement important : La manipulation fonctionne, non seulement grâce aux actions du manipulateur, mais aussi grâce aux réactions des victimes. Si nous revenons sur les trois étapes de la manipulation que nous avons évoquées, vous remarquerez que la manipulation peut échouer à n'importe quelle étape si la victime comprend les intentions du manipulateur.

Dans la première étape, le manipulateur se présente sous un faux jour à la victime : Si la victime est capable de voir à travers le voile que porte le manipulateur, la manipulation ne pourra pas réussir. Dans un deuxième temps, le manipulateur collecte des informations sur les victimes afin de connaître ses points faibles. La victime peut être en mesure de mettre fin à la manipulation à ce stade en se méfiant de la nature indiscrète du manipulateur. Dans la troisième phase, le manipulateur utilise des techniques coercitives ou sournoises pour obtenir ce qu'il veut de sa victime. Même à ce stade, la victime peut avoir certains choix quant à la manière de réagir aux machinations du manipulateur.

Le fait est qu'en matière de manipulation, c’est un jeu qui se joue à deux. En comprenant la psychologie de la victime et celle du manipulateur, il est possible de savoir comment éviter d'être victime de la manipulation d'autrui, et cela peut également vous aider à devenir plus consciencieux afin de ne pas utiliser sans le savoir des techniques de manipulation sur d'autres personnes de votre entourage.

Examinons les vulnérabilités que les manipulateurs aiment exploiter chez leurs victimes.

La première vulnérabilité, la plus répandue, est le besoin de plaire aux autres. Nous avons tous ce besoin dans une certaine mesure ; nous cherchons à plaire aux personnes de notre entourage comme à de parfaits inconnus. Il s'agit techniquement d'une qualité positive qui nous aide à coexister dans nos sociétés, mais pour les manipulateurs, c'est une arme qui peut être utilisée contre vous.

Beaucoup d'entre nous sont prêts à supporter certains niveaux d'inconfort pour rendre les autres heureux ; nous ressentons un certain sentiment d'obligation envers les autres, et c'est tout simplement la nature humaine. Plus nous sommes proches de certaines personnes, plus le besoin de leur plaire est grand. Par exemple, le besoin de plaire à votre ami est plus élevé que celui de plaire à un étranger.

Les manipulateurs le comprennent et l'utilisent constamment contre leurs victimes. Si un manipulateur veut obtenir quelque chose d'important de votre part, il prendra d'abord le temps de se rapprocher de vous, non seulement pour connaître vos vulnérabilités, mais aussi pour accroître le sentiment d'obligation que vous ressentez à son égard.

La deuxième vulnérabilité est le besoin d'approbation et d'acceptation. Encore une fois, en tant qu'êtres sociaux, nous avons tous un désir inné de nous sentir acceptés. Nous voulons que les gens nous aiment, qu'ils nous considèrent comme des membres de leur groupe et qu'ils nous choisissent plutôt que d'autres personnes. Ce sentiment peut créer une dépendance et donner aux autres (surtout aux manipulateurs) beaucoup de pouvoir sur nous. La grande majorité des victimes de manipulation sont des personnes qui entretiennent des relations personnelles étroites avec les manipulateurs ; en d'autres termes, elles éprouvent un besoin émotionnel d'être acceptées ou approuvées par le manipulateur. Les autres victimes de la manipulation peuvent être manipulées parce qu'elles veulent faire partie de quelque chose (un groupe, une classe sociale, etc.).

La troisième vulnérabilité que les manipulateurs aiment exploiter est ce que les psychologues appellent « l’alexithymie » c’est à dire la peur des émotions négatives. Dans une certaine mesure, nous avons tous peur des émotions négatives ; nous faisons beaucoup de choses pour éviter de nous sentir en colère, effrayés, stressés, frustrés, inquiets, etc. Nous voulons mener une vie heureuse et épanouie, et tout ce qui nous fait nous sentir mal est une menace pour ce sentiment d'épanouissement. Ainsi, dans de nombreux cas, nous ferons ce que les manipulateurs veulent si cela permet d'atténuer ce sentiment négatif. Les manipulateurs le savent, et ils utilisent les émotions négatives contre nous en permanence.

La quatrième vulnérabilité est le manque d'affirmation de soi. L'affirmation de soi est une qualité très rare ; même les personnes que vous considérez généralement comme affirmées sont susceptibles de céder si les manipulateurs les poussent suffisamment fort. Même lorsque vous êtes prêt à tenir bon et à dire « non », les manipulateurs peuvent être très persistants et, à la fin, ils peuvent vous épuiser.

La cinquième vulnérabilité est l'absence d'un fort sentiment d'identité. Avoir un fort sentiment d'identité signifie avoir des limites personnelles claires, et comprendre ses propres valeurs. Malheureusement, ces qualités ne sont pas aussi fortes chez la plupart d'entre nous, ce qui nous rend vulnérables à la manipulation. Les manipulateurs réussissent à repousser peu à peu nos limites, à les rendre floues, puis à prendre le contrôle de nos identités.

Enfin, le fait d'avoir un locus de contrôle externe et un faible niveau d'autonomie sont également des vulnérabilités clés que les manipulateurs aiment exploiter. Lorsque vous avez un locus de contrôle externe, cela signifie que votre identité et votre conscience de soi sont extérieurs à vous. Cela signifie que vous vous voyez à travers les yeux des autres. Cela veut dire que vous êtes motivé de manière extrinsèque. Lorsque vous êtes peu autonome, cela signifie que vous dépendez des autres pour votre stabilité émotionnelle. Cela signifie que si les systèmes de soutien dans votre vie sont supprimés, vous pouvez facilement vous retrouver à vous appuyer sur un manipulateur, ce qui vous laisse à sa merci.

Comment manipuler et cerner les gens

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir apprendre à manipuler les gens. Comme nous l'avons vu dans le chapitre précédent, ces raisons ne doivent pas nécessairement être fondées sur la malveillance. Vous pouvez vouloir manipuler votre partenaire afin de forger une relation plus forte. Vous pouvez vouloir manipuler vos collègues afin de faire avancer votre carrière. La manipulation est une forme d'influence sociale, c'est donc une compétence importante à posséder, au cas où vous vous trouveriez dans un scénario où elle serait nécessaire.

Cerner les gens dans le but de les manipuler

Pour réussir à manipuler les gens, il faut d'abord être capable de les cerner. Comme nous l'avons vu, la manipulation consiste à s'attacher à la victime, à apprendre comment elle pense, à découvrir ses points faibles et enfin à sélectionner et à déployer une technique de manipulation à son encontre. Tout au long du processus, le seul moyen de savoir si vos machinations fonctionnent est d'observer les réactions de votre cible. Cela implique de lire son langage corporel et ses signaux verbaux. Si vous ne pouvez pas évaluer l'efficacité de votre tactique de manipulation, vous ne saurez pas si elle fonctionne, ce qui réduit considérablement vos chances de réussite.

Cerner les gens, c'est être capable de percevoir leurs pensées et leurs sentiments afin de comprendre ou de prévoir leur comportement. Pour ce faire, il faut d'abord comprendre que chacun est différent, et qu'il est donc impossible de développer un système de référence universellement applicable. Au contraire, vous devez étudier la personne que vous ciblez en tant qu'individu pour la comprendre vraiment.

La première étape pour cerner qui que ce soit est d'établir une base de référence. Ce terme fait référence à la façon dont une personne se comporte dans des conditions normales, lorsqu'il n'y a pas de pression qui l'oblige à modifier son comportement. Lorsque vous comprenez la base de référence d'une personne, vous comprenez alors son comportement naturel. Vous saurez ce qu'elle aime et n'aime pas, comment elle se comportent, son attitude générale, ses émotions, son mode de pensée, etc.

Pour établir la base de référence d'une personne, vous devez interagir avec elle à plusieurs reprises. Vous avez besoin de plusieurs points de données pour déterminer la base de référence de cette personne ; si vous portez un jugement sur la base d'une seule interaction, il y a de fortes chances que la personne agisse de façon inhabituelle en raison de circonstances qui échappent à votre connaissance, et que votre jugement soit erroné.

Faites attention à la façon dont la personne se comporte habituellement : maintient-elle un contact visuel avec vous pendant la conversation ? Semble-t-elle mal à l'aise dans les situations sociales ? Le ton de sa voix varie-t-il lorsqu'elle est nerveuse ? Certains sujets de conversation la mettent-ils mal à l'aise ? Il s'agit de se faire une idée générale du comportement de la personne afin de pouvoir observer, une fois que vous aurez commencé à la manipuler, les modifications comportementales qui indiquent les effets de vos actions manipulatrices.

Lorsque vous essayez d'établir la base de référence d'une personne, vous devez lui poser de nombreuses questions ouvertes pour l'amener à s'ouvrir sur elle-même. Si vous créez un environnement convivial et confortable, peu de gens laisseront passer l'occasion de parler d'eux-mêmes. Même les introvertis sortiront de leur coquille s'ils sentent que vous êtes une personne chaleureuse et digne de confiance.

Vous devez rechercher les incohérences dans le comportement de base de votre cible, et essayer de trouver des explications raisonnables à ces incohérences. En commençant à comprendre comment la personne se comporte dans des circonstances normales, vous remarquerez certains comportements qui ne lui ressemblent pas. Si vous parvenez à trouver la cause de cette incohérence comportementale, vous découvrirez peut-être une vulnérabilité chez cette personne.

Lorsque vous essayez de cerner une personne, soyez attentifs aux groupes d'indices plutôt qu'aux indices individuels. Si vous tirez des conclusions hâtives sur la base d'indices individuels, vous risquez fort de mal évaluer le comportement de base d'une personne, et vous ne serez pas en mesure d'évaluer avec précision son état émotionnel lorsque vous la manipulerez. Un bon faisceau d'indices est celui qui comprend un signe provenant d'au moins deux des domaines suivants : choix des mots, ton de la voix, expression faciale, langage corporel et regard.

Pour être capable de cerner les gens avec précision, vous devez être conscient de vos propres faiblesses et préjugés. Il est facile de se faire une fausse impression d'une personne en raison des préjugés cognitifs que l'on peut avoir. Vous devez être capable de comprendre et d'aller au-delà de vos propres hypothèses pour pouvoir recueillir et interpréter des informations qui pourraient vous permettre de comprendre le comportement de base d'une personne.

Comprenez que vous n'avez pas le monopole de la manipulation ; il est toujours possible que l'autre personne cherche à vous manipuler également. Cela signifie que la personne peut modifier son comportement pour créer une certaine impression d'elle-même, et vous finirez par être victime de votre propre piège.

Examinons les indices du langage corporel qui peuvent vous aider à cerner votre cible :

Lorsque vous discutez avec une personne, vous pouvez savoir si elle est à l'aise en observant sa façon de se tenir. Si la personne se penche en avant ou vers vous, avec les mains et les jambes ouvertes et dans une position détendue, tout en maintenant un contact visuel et en affichant un sourire authentique, cela montre qu’elle est à l'aise avec vous.

En revanche, si votre interlocuteur se penche vers vous, les bras ou les jambes croisés ou agités, tout en évitant le contact visuel, cela peut signifier qu'il est nerveux ou mal à l'aise. L'objectif des premières étapes de la manipulation étant de gagner la confiance de la personne, vous pouvez prendre des mesures pour la mettre à l'aise.

Le visage peut révéler beaucoup de choses lorsque vous essayez de cerner quelqu'un. Tous les signes de tension dans la zone du visage sont des indicateurs d'émotions négatives ; par exemple, les mâchoires serrées, les lèvres pincées, les sourcils froncés et les sourires qui n'atteignent pas les yeux peuvent tous être interprétés comme négatifs.

Vous devez également prêter attention aux signes relatifs à l'espace personnel. Si la personne semble à l'aise en s'asseyant ou en se tenant très près de vous, et si elle est encline à vous toucher pendant les conversations, cela pourrait signifier qu'elle se sent à l'aise avec vous. D'autre part, si la personne fait tout pour mettre de l'espace ou même des obstacles entre vous deux, cela pourrait indiquer qu'elle n'est pas à l'aise avec vous.

Maintenant, examinons les indices verbaux qui pourraient vous aider à cerner votre cible :

Le premier indice verbal est le ton de la voix. Une fois que vous avez compris le ton de base de la voix d'une personne, toute variation par rapport à ce ton de base peut avoir une signification importante. Par exemple, si la personne devient plus bruyante que d'habitude, cela peut être un signe de colère ou d'excitation. Si la personne est plus silencieuse que d'habitude, cela peut être un signe de tristesse ou de nervosité. Même sans aucune formation, vous pouvez être capable de dire si la voix d'une personne transmet du sarcasme, de la colère, de la passivité-agressivité, et bien d'autres émotions encore ; l'important est d'être très attentif.

Le deuxième indice verbal auquel il faut prêter attention est la longueur de la réponse que la personne fournit. Si la personne répond à vos questions par des phrases très courtes, cela signifie que vous la dérangez ou que vous la frustrez. Les réponses longues signifient souvent que la personne est de bonne humeur et se sent suffisamment à l'aise pour avoir une longue conversation avec vous.

Le troisième indice verbal est le vocabulaire que les gens choisissent d'utiliser. Hormis les noms (noms de personnes, d'objets et de lieux) et les verbes (mots qui spécifient certaines actions), la plupart des mots que nous utilisons ont tendance à être choisis (ce qui signifie qu'ils pourraient facilement être remplacés par d'autres mots sans changer le sens général de ce que nous disons). Les gens choisissent certains mots dans certains contextes en raison du processus mental sous-jacent. En prêtant attention à leurs choix de mots, vous pourriez être en mesure de comprendre leurs attitudes et de déceler le sous-texte de leurs affirmations.

Comment manipuler les gens

Maintenant que vous savez comment cerner les gens, vous pouvez utiliser les informations que vous avez recueillies pour les manipuler. Pour manipuler quelqu'un, vous devez d'abord savoir ce que vous attendez de cette personne. Si vous n'avez pas d'objectif clair en tête, vous risquez d'utiliser les techniques de manipulation d'une manière contre-productive. L'impression que vous donnez de vous-même doit correspondre à l'objectif final que vous avez en tête, car il est assez difficile de changer de stratégie une fois que vous l'avez déployée.

Pour être un habile manipulateur, vous devez être fort en tromperie. La tromperie en soi est une forme d'art que vous pouvez affiner par la pratique. Pour réussir à manipuler quelqu'un, vous devez lui donner une fausse image de vous-même, ce qui implique de lui raconter des mensonges crédibles. Vous devez maîtriser vos propres émotions et les canaliser de manière à transmettre un message spécifique à votre cible.

Donc, pour manipuler les gens, il faut s'entraîner à jouer la comédie. Certaines personnes vont jusqu'à prendre des cours de théâtre pour devenir de meilleurs manipulateurs, mais nous vous recommandons de vous entraîner à réagir à diverses émotions devant le miroir. Certaines personnes, qui ont tendance à être des acteurs naturels, n’auront pas de problème à ce niveau-là, mais si la tromperie ne vous vient pas naturellement, l'entraînement peut vous aider à vous améliorer.

La manipulation exige également beaucoup de confiance en soi. Cela signifie que vous pouvez vous améliorer si vous vous entraînez à débattre et à parler en public. Si vous recherchez davantage d'occasions d'exprimer vos idées devant un public dans des situations formelles et informelles, vous deviendrez un meilleur manipulateur.

Les victimes sont plus susceptibles de tomber dans le piège de votre manipulation si elles voient que vous êtes sûr de vous et que vous exprimez vos idées de manière claire. Lorsque les gens ne peuvent pas dire si vous leur mentez ou si vous dites la vérité, ils utilisent leur capacité innée à observer votre langage corporel ; si vous émettez des signaux qui indiquent que vous êtes confiant, ils vous croiront, mais si vous émettez des signaux qui indiquent que vous doutez de vous, ils supposeront que vous mentez.

Lorsque vous vous mettez en scène pour manipuler une personne, vous devez refléter ses signaux afin d'établir un lien avec elle. Imiter l’autre est quelque chose qui se produit naturellement entre deux personnes qui développent un bon rapport au cours d’une conversation. Les personnes qui sont en harmonie les unes avec les autres ont tendance à copier inconsciemment les expressions de leur interlocuteur. Par exemple, si vous parlez à quelqu'un et que vous vous touchez le menton, si cette personne est d'accord avec vous, elle peut faire de même sans même s'en rendre compte.

Vous pouvez utiliser l’effet miroir pour indiquer inconsciemment à une personne que vous êtes en phase avec elle, ce qui l'amènera à vous faire confiance. Par exemple, si votre interlocuteur se penche en arrière sur sa chaise, vous pouvez faire de même. Vous devez veiller à être subtil, car s'il voit que vous le copiez de manière flagrante, il se mettra sur ses gardes et vous n'obtiendrez pas ce que vous voulez de lui.

L’effet miroir peut également vous indiquer si votre technique de manipulation fonctionne ou non. Quand vous commencez à manipuler quelqu'un, vous pouvez imiter ses émotions. Cependant, après avoir fait certaines demandes ou suggestions, vous pouvez faire certains gestes et ensuite prêter attention à l’interlocuteur pour voir s'ils vous imite. Si c'est le cas, cela peut être un signe positif pour vous.

Pour manipuler les gens, il faut être charismatique. Le terme charisme est utilisé pour décrire un certain nombre de qualités que les gens trouvent charmantes ou attirantes. Une personne charismatique est une personne qui, non seulement se montre confiante, mais qui fait également en sorte que les autres se sentent confiants. Elle a une assurance qui n'est pas perçue comme égoïste ou vantarde.

Les personnes charismatiques ont une façon de faire en sorte que les gens se sentent spéciaux, et c'est important lorsque vous voulez préparer quelqu’un à être manipulé. Lorsqu'une personne charismatique discute avec vous, vous avez l'impression que votre opinion compte beaucoup pour elle. Elle prendra le temps d'écouter vos intérêts et de prêter une attention particulière à vos sentiments. Quelques instants après l’avoir rencontré, vous aurez l'impression d'être de vieux amis.

Pour apprendre à être charismatique, vous devez vous débarrasser de votre ego. De nombreuses personnes aiment être le centre d'attention et passent leur temps à parler d'elles-mêmes plutôt qu'à écouter les autres. Lorsque c'est au tour de l'autre personne de parler, beaucoup de gens pensent sans cesse à ce qu'ils vont dire ensuite au lieu d'analyser les signaux verbaux et non verbaux de l'autre personne. Pour être un manipulateur charismatique, vous devez vous rappeler consciemment de garder votre ego sous contrôle afin que l'autre personne se sente suffisamment importante pour s'ouvrir à vous.

Utiliser la manipulation pour que quelqu'un accède à votre demande

Maintenant que vous comprenez les caractéristiques que vous devez avoir pour être un manipulateur efficace, voyons comment vous pouvez manipuler les gens en utilisant certaines des techniques les plus courantes.

Le plus souvent, la manipulation consiste à augmenter les chances qu'une personne dise « oui » à votre demande, même si elle est encline à la refuser. Alors, comment transformer un « non » en un « oui » ? Eh bien, les techniques suivantes peuvent vous aider.

Lorsque vous voulez obtenir quelque chose de quelqu'un, vous pouvez commencer par faire une demande déraisonnable ; puis, lorsqu'elle est rejetée, vous pouvez faire suivre cette première demande par une demande plus raisonnable. La plupart des gens ne sont pas à l'aise pour dire « non ». Ils se sentent mal à l'aise de refuser, même s'ils savent au fond d'eux-mêmes qu'ils doivent le faire. Vous pouvez utiliser cela en votre faveur en demandant d'abord à votre cible quelque chose qu'elle est sûre de refuser.

Par exemple, au travail, si vous voulez que votre collègue vous rende un service, vous pouvez commencer par demander quelque chose de majeur (par exemple, quelque chose qui prend beaucoup de temps, pour laquelle il faut s’impliquer à fond, ou quelque chose de très difficile). Lorsqu'il ou elle refusera inévitablement, vous pouvez alors lui demander de vous aider pour quelque chose qui prendra environ 20 minutes (ce sera l’objectif que vous aviez depuis le début). Même s'ils n'avaient aucune obligation de se conformer au départ, ils considèreront cela comme un marché et ils feront ce que vous voulez sans se plaindre.

Cette technique de manipulation peut également fonctionner dans les relations. Par exemple, si vous souhaitez que votre partenaire dîne avec vos parents, vous pouvez d'abord lui demander de passer tout le week-end avec eux. Lorsqu'il ou elle trouvera un tas d'excuses pour expliquer pourquoi il ou elle ne peut pas le faire, vous pourrez alors faire un compromis en lui demandant de dîner avec eux à la place. Il ou elle verra cela comme une bonne affaire, et vous pourrez obtenir ce que vous vouliez.

Lorsque vous avez affaire à un étranger, au lieu de formuler une demande déraisonnable (à laquelle votre cible a peu de chances d'accéder), vous pouvez d'abord formuler une petite demande (qui ne demande que très peu d'efforts) avant de formuler votre véritable demande. Les psychologues ont découvert que lorsque vous rendez un petit service à un inconnu, vous vous sentez immédiatement investi de son bien-être.

Par exemple, si un inconnu assis à côté de vous dans un bar vous demande de lui passer les bretzels, vous serez plus enclin à engager la conversation avec lui s'il entame une conversation avec vous. Si quelqu'un dans la rue vous demande l'heure qu'il est et que vous la lui dites, vous serez plus enclin à signer sa pétition s'il vous demande de le faire. De nombreux manipulateurs chevronnés (par exemple les dragueurs professionnels, les escrocs, etc.) ont perfectionné cette technique, et ils l'utilisent pour nouer rapidement des relations avec des inconnus tous les jours.

Vous pouvez manipuler les gens en utilisant la technique de la « peur et du soulagement ». Ici, si vous voulez obtenir quelque chose de quelqu'un, vous devez d'abord lui faire craindre le pire des scénarios. Deuxièmement, vous devez soulager cette personne. Lorsque la personne se sentira soulagée, elle sera heureuse que vous l'ayez soulagée et elle accédera à votre demande pour vous rendre la pareille.

Par exemple, au travail, si vous voulez que votre collègue fasse quelque chose pour vous, vous pouvez lui faire craindre de perdre son emploi, la rassurer en lui disant qu'elle pourra garder son emploi, puis lui demander de vous rendre un service. Cela fonctionne souvent bien lorsque le manipulateur a du pouvoir sur la victime. Par exemple, si le manipulateur est le patron, il peut convoquer ses subordonnés dans le bureau, critiquer leur travail (en indiquant qu'il laisse à désirer et que le fait de soumettre un travail de mauvaise qualité est une infraction passible de licenciement), puis proposer de les laisser s'en sortir avec un avertissement. Après cela, le patron pourrait demander à l'employé de venir pendant le week-end, et après la peur et le soulagement, l'employé sera enclin à dire oui parce qu'il a le sentiment d'être redevable à son patron.

Vous pouvez manipuler les gens pour qu'ils fassent ce que vous voulez en les faisant se sentir coupables. La culpabilité fonctionne particulièrement bien si vous avez affaire à une cible qui est émotionnellement investie (soit en vous, soit en autre chose). En tant que manipulateur, même si vous avez affaire à des inconnus, vous pouvez facilement savoir si quelqu'un a tendance à se sentir coupable en permanence. La plupart des personnes bien intentionnées se sentent coupables des injustices qui se produisent dans la société, vous pouvez donc utiliser cette culpabilité pour obtenir des choses d'elles (cela explique le succès des fausses escroqueries caritatives sur Internet).

Dans les relations interpersonnelles, la culpabilité peut être utilisée comme un outil de manipulation tant qu'il y a un certain investissement émotionnel. Les parents peuvent culpabiliser leurs enfants pour qu'ils fassent certaines choses et vice versa. Dans les relations amoureuses, vous pouvez utiliser la culpabilité pour manipuler votre partenaire en faisant croire que certaines actions sont un test de son affection pour vous.

Par exemple, une femme qui veut que son petit ami lui fasse une faveur peut utiliser la culpabilité contre lui en disant : « Si tu m'aimais vraiment, tu le ferais. » Lorsque son petit ami entend cela, il se sent coupable de ne pas montrer assez d'amour et d'affection à sa partenaire. Même s'il dit « non » sur le moment, il ruminera sa décision, et il se peut qu'il la change plus tard.

Vous pouvez également utiliser le sens de la réciprocité des gens pour les manipuler afin qu'ils fassent ce que vous voulez. Nous avons tous un sens inné de la réciprocité ; lorsque quelqu'un fait quelque chose pour nous, nous ressentons le besoin de lui rendre la pareille en faisant quelque chose pour lui (à l’instant même ou à une date ultérieure). Il s'agit d'un élément essentiel du « contrat social ». Sans ce sens inné, il serait très difficile pour les gens de bien s'entendre.

Lorsque vous manipulez les gens, vous pouvez utiliser leur sens de la réciprocité contre eux de plusieurs manières différentes. D'abord, vous pouvez leur rendre un petit service, puis leur demander un grand service. Le caractère disproportionné de votre demande n'annule pas le sentiment de réciprocité de la personne.

Par exemple, vous pouvez inviter quelqu'un à déjeuner, payer son addition, puis lui demander de vous prêter beaucoup d'argent. Même si le coût du déjeuner est minuscule par rapport à la somme d'argent que vous demandez, il y aura dans l'esprit de la personne le sentiment qu'une bonne action en mérite une autre et il vous accordera probablement le prêt que vous souhaitiez depuis le début.

Une autre façon d'utiliser la réciprocité pour manipuler les gens est de promettre de rendre la pareille plus tard, puis de faire une demande au moment présent. L'esprit a du mal à faire la différence entre une faveur dans le moment présent et la promesse d'une faveur à une date future (surtout lorsqu'il y a confiance entre les deux parties). Ainsi, si un manipulateur s'engage à vous faire une faveur plus tard, il peut s'en tirer en l'encaissant maintenant.

Par exemple, les patrons manipulent constamment leurs employés en leur promettant de les promouvoir à l'avenir. Les employés finissent par rendre de nombreux services à leurs patrons en leur rendant des faveurs dont ils n'ont pas encore bénéficié. De même, les gens obtiennent de leurs amis qu'ils leur rendent de nombreux services (les aider à déménager, les emmener à l'aéroport, etc.) en promettant de faire de même pour eux s'ils ont besoin de services similaires à l'avenir.

Vous pouvez également manipuler les gens en jouant la victime. Cette technique fonctionne d'une multitude de façons. Vous pouvez soit faire semblant d'être une victime des actions de votre cible, soit une victime de circonstances extérieures qui échappent à votre contrôle. Pour utiliser cette technique, vous devez vous représenter comme un individu bon et altruiste qui, sans que ce soit de sa faute, a été victime des machinations d'autrui ou d'un « monde cruel ».

L'un des moyens d'y parvenir est de jouer les idiots. Ici, vous devez prétendre que vous êtes honnêtement déconcerté par les circonstances qui vous arrivent. En conséquence, votre cible se sentira obligée d'assumer la responsabilité de votre action, et il se peut qu'elle finisse par vous faire certaines faveurs. Cette technique est souvent utilisée par les toxicomanes pour amener les membres de leur famille à s'occuper d'eux, et par les adultes non-productifs pour amener leur conjoint ou partenaire à les soutenir.

Pour les manipulateurs, jouer la victime a souvent un prix. Parfois, pour que cette technique fonctionne, il faut se présenter comme pathétique, ce qui peut être difficile (notamment pour les manipulateurs égocentriques).

Vous pouvez également manipuler les gens en utilisant la logique contre eux. Cela fonctionne particulièrement bien lorsque vous avez affaire à une cible à l'esprit rationnel (qui s'en remet à la logique dans toutes les décisions qu'elle prend). Ce genre de personnes a tendance à avoir des codes personnels, auxquels elle adhère en toutes circonstances, et si vous comprenez ses codes, vous pouvez l'utiliser contre elle.

Lorsque vous avez affaire à des personnes très rationnelles, vous pouvez formuler un argument qui leur indique que la ligne de conduite que vous proposez est la seule raisonnable. De cette façon, ils feront ce que vous voulez parce qu'ils veulent paraître raisonnables.

Comment faire face à un manipulateur

Vous rencontrerez des personnes manipulatrices dans votre vie - cela ne fait aucun doute. Il est donc essentiel que vous appreniez à les gérer. Vous aurez affaire à deux types de manipulateurs : ceux que vous pouvez éviter (exemple : les inconnus, les connaissances, etc.) et ceux qui font partie intégrante de votre vie (membres de la famille, amis proches, collègues, etc.).

En ce qui concerne les étrangers et les connaissances, une fois que vous avez remarqué qu'ils sont manipulateurs, vous pouvez réduire au minimum vos interactions avec eux. Cependant, s'il s'agit d'une personne qui vous est proche, il sera beaucoup plus compliqué d'y faire face, et cela nécessitera beaucoup d'efforts et d'engagement de votre part.

Comment interagir avec une personne manipulatrice ?

Lorsque vous rencontrez une personne manipulatrice, la chose la plus importante que vous puissiez faire est de maîtriser vos émotions et d'essayer d'être aussi logique que possible. Donc, d'abord, vous devez rester calme. Les manipulateurs savent qu'ils ont plus de chances d'obtenir ce qu'ils veulent lorsque vous réagissez de manière émotionnelle. Ils feront donc tout ce qu'ils peuvent pour vous faire réagir ou pour vous déstabiliser émotionnellement d'une manière ou d'une autre.

La meilleure chose que vous puissiez faire à ce moment-là est de respirer, de vous calmer et d'essayer de penser clairement. Par exemple, lorsqu'un manipulateur vous demande de faire quelque chose, il continue à vous pousser parce qu'il veut que vous disiez « oui » tout de suite. Il veut que vous preniez une décision émotionnelle instantanée car il sait que si vous prenez votre temps, que vous réfléchissez, que vous pesez le pour et le contre avant de prendre une décision, vous risquez davantage de choisir l’option qui est la plus avantageuse pour vous. À partir de ce moment, vous devez vous méfier de toute personne qui tente de vous forcer à prendre une décision dans le feu de l'action.

Souvent, les manipulateurs essaient de créer un sentiment d'urgence (un vendeur peut essayer de vous dire que l’article est en rupture de stock, ou votre partenaire peut vous donner un ultimatum). Abordez chaque interaction en comprenant que la prise de décision (aussi minime soit-elle) est une fonction exécutive et non une fonction émotionnelle, de sorte que toute personne qui veut vous faire prendre une décision émotionnelle est techniquement un manipulateur.

Pour aider les gens à éviter de prendre des décisions émotionnelles dans le feu de l'action, certains psychologues recommandent l'utilisation de techniques d'ancrage pour gérer les émotions fortes. Par exemple, si vous vous sentez stressé ou anxieux, vous pouvez vous ancrer en concentrant toute votre attention sur ce que vous ressentez dans votre corps à ce moment-là (si, par exemple, votre cœur s'emballe, concentrez votre esprit sur votre cœur qui s'emballe ; cela empêchera votre esprit de s'emballer et vous aidera à vous calmer).

Une fois que vous avez maîtrisé vos émotions, la prochaine chose à faire est d'apprendre à dire un « non » ferme. Beaucoup d'entre nous trouvent difficile de refuser catégoriquement la requête de quelqu’un. Même si nous avons l'intention de dire « non », nous avons tendance à faire tout ce qui est en notre pouvoir pour adoucir le choc pour l'autre personne, au point de lui donner l'impression qu'il est possible de négocier.

Les manipulateurs sont bien conscients de cette vulnérabilité, et ils l'utilisent pour pousser aussi loin qu'ils le peuvent. S'ils détectent le moindre soupçon d'hésitation de votre part, ils s'en emparent et s'en servent pour essayer de vous culpabiliser, de vous faire honte, de vous menacer et de faire tout ce qu'ils peuvent imaginer pour transformer votre « non » en « oui ».

Vous pouvez essayer d'utiliser un langage diplomatique lorsque c'est nécessaire, mais lorsque vous dites « non », ne laissez pas votre déclaration ouverte à l'interprétation. Par exemple, si vous dites « Je ne pense pas pouvoir le faire » au lieu de « Je ne peux pas le faire », un manipulateur le prendra comme un défi pour essayer de vous faire changer d'avis.

Lorsque vous interagissez avec des manipulateurs, vous devez également apprendre à vous affirmer. Les manipulateurs utiliseront de nombreuses techniques pour vous empêcher d'exprimer votre opinion ou de vous affirmer, car ils savent que si vous ne clarifiez pas votre position, ils seront en mesure de coopter votre point de vue et de prendre des décisions à votre place. Au cours de la conversation, lorsque vous essayez de prendre position sur une question, le manipulateur tentera de vous en empêcher en parlant par-dessus vous ou en vous interrompant. Lorsque cela se produit, la plupart des gens laissent faire et le manipulateur obtient ce qu'il veut.

Lorsque les manipulateurs veulent que vous soyez d'accord avec eux par inadvertance, ils peuvent utiliser des phrases du type « nous » pour vous donner l'impression qu'ils sont de votre côté, ou même pour parler en votre nom devant les autres. Il se peut aussi qu'il parle en phrases incomplètes ou qu'il vous demande de confirmer chacune de ses affirmations parce qu'il essaie de vous mettre dans le même camp que lui. Pour contrer cela, assurez-vous de ne jamais laisser quelqu'un parler à votre place. Lorsque le manipulateur est impliqué, veillez toujours à utiliser des énoncés « je » (par exemple, « je veux » ou « je ne suis pas d'accord») afin de créer une distinction claire entre vous et le manipulateur.

Comment identifier les manipulateurs

Les manipulateurs cherchent à contrôler les autres afin de les amener à faire ce qu'ils veulent. Leur but est d'exploiter les gens en jouant avec leurs pensées et leurs sentiments. Dans cette optique, il est possible d’identifier les manipulateurs par leurs paroles, leur langage corporel et leur comportement.

Comme nous l'avons mentionné, les manipulateurs veulent tout savoir sur vous. Ainsi, lorsque vous les rencontrez, ils sont plus susceptibles de vous laisser parler en premier. Si vous rencontrez une personne qui vous encourage à révéler beaucoup de détails personnels alors qu'elle fait tout pour cacher des détails sur elle-même, il y a de fortes chances que vous ayez affaire à un manipulateur.

Vous pouvez également savoir que vous avez affaire à un manipulateur si les actions de la personne ne correspondent pas à ses paroles. Les manipulateurs veulent vous convaincre, ils vous diront donc ce qu'ils pensent que vous voulez entendre. Ils vous feront de grandes promesses au début, mais lorsqu'il s'agira de les tenir, ils vous laisseront en plan. Faites donc attention à ce que les gens disent et à ce qu'ils font, et essayez de voir s'il y a une déconnexion entre ces deux choses.

Les manipulateurs tenteront de modifier votre réalité et de changer vos systèmes de croyance. Vous devez donc vous méfier des personnes qui vous racontent des mensonges éhontés, même si les faits sont facilement vérifiables. Par exemple, lorsque vous commencez à fréquenter une personne et que vous la surprenez en train de mentir, mais qu'elle continue à insister sur le fait que sa version des faits est la vraie, vous pouvez être certain que ce n'est que le début et qu'avec le temps, ses mensonges deviendront de plus en plus flagrants.

Les manipulateurs sapent votre prise de conscience de la réalité en racontant constamment des mensonges. Lorsque vous entendez sans cesse des petits mensonges, vous en arrivez à un point où vous commencez à douter de votre propre réalité. Dans certains cas, la situation peut être si grave que vous avez l'impression de perdre la tête. Il s'agit d'une technique de manipulation appelée « alighting » en anglais (qui peut être traduite par la descente en français), et elle est plus répandue que vous ne le pensez.

Lorsque vous remarquez que quelqu'un vous ment de manière évidente au début d'une relation, votre meilleure ligne de conduite est de mettre fin à cette relation et de vous éloigner de cette personne aussi vite que possible.

Vous pouvez également savoir si vous avez affaire à un manipulateur s'il joue le jeu du blâme ou s'il essaie de vous faire sentir coupable de presque tout. Les manipulateurs émotionnels comprennent qu'ils peuvent utiliser la culpabilité pour amener les gens à faire des choses pour eux afin d'expier leurs erreurs. Si les manipulateurs parviennent à dissimuler leur véritable nature au début d'une relation, la culpabilisation et le jeu des reproches sont deux choses qu'ils ont du mal à dissimuler. Pour les manipulateurs, ces techniques sont utiles dès le début d'une relation, de sorte qu'ils peuvent les utiliser sans même s'en rendre compte.

Si quelque chose ne va pas lors de votre rendez-vous, les manipulateurs essaieront de faire en sorte que ce soit de votre faute. Même si vous c’est quelque chose qui échappe totalement à votre contrôle, ils feront des bonds logiques pour arriver à la conclusion que vous êtes le coupable. De même, si quelque chose se passe bien, ils essaieront de s'en attribuer le mérite. Pour chaque petite chose qu'ils font, ils s'assureront de la signaler et de vous faire reconnaître que ce sont eux qui en sont responsables.

Pour les manipulateurs, il s'agit de compter les points. Dès le début de la relation, ils s'assureront qu'il y a un compte courant de toutes les bonnes et mauvaises choses, et ils s'assureront qu'ils sont en tête de la liste des bonnes choses, et que vous êtes en tête de la liste des mauvaises choses. De cette façon, ils auront toujours quelque chose à vous mettre sous la dent au cas où ils voudraient vous manipuler.

Ainsi, lorsque vous commencez à sortir avec quelqu'un, faites attention à son attitude vis-à-vis du comptage des points. Quelqu’un qui compte les points marqueur est presque toujours un manipulateur.

Les manipulateurs ont une façon de vous submerger émotionnellement, même si vous ne les connaissez que depuis peu de temps. Si vous rencontrez une personne et que vous avez l'impression qu'elle est « trop, trop vite », il y a de fortes chances que vous ayez affaire à un manipulateur. Comme nous l'avons mentionné précédemment, lorsque vous rencontrez des manipulateurs pour la première fois, ils font tout leur possible pour se faire aimer de vous, et si vous êtes attentif, vous pouvez remarquer qu'ils en font trop ou qu'ils vous étouffent.

L'étouffement de l'amour est une technique de manipulation courante, que vous pouvez détecter très tôt dans une relation. Dans ce cas, le manipulateur vous couvrira de cadeaux et de marques d'affection afin de vous submerger émotionnellement. Lorsque vous recevez une quantité écrasante d'affection, vous êtes plus enclin à diriger avec votre cœur au lieu de vous arrêter pour réfléchir, ce qui augmente les chances de tomber sur un manipulateur.

Les gestes romantiques sont très bien au début d'une relation, mais si vous avez l'impression qu'ils sont excessifs, vous devriez envisager la possibilité d'avoir affaire à une personne manipulatrice.

Faire face aux manipulateurs qui font partie intégrante de votre vie

Si un manipulateur est dans votre vie depuis un certain temps, il se peut que vous lui ayez déjà cédé un certain degré de contrôle sur votre vie, et vous devez donc commencer par reprendre ce contrôle. Tout d'abord, vous devez créer et faire respecter des limites dans votre vie.

Pour fixer et faire respecter des limites, vous devez évaluer différents domaines de votre vie et fixer des limites fermes dans tous ces domaines. Vous devez tracer une limite et faire comprendre au manipulateur qu'il n'est pas autorisé à la franchir. Par exemple, vous pouvez vous réserver un « temps pour moi » et dire à tout le monde de ne pas vous déranger pendant ce temps.

La fixation de limites vous aidera à rétablir vos propres priorités dans votre vie. Si vous avez été victime de manipulation, il est probable que le manipulateur ait passé des mois, voire des années, à prendre le contrôle de votre vie, de sorte qu'au moment où vous vous rendez compte de ce qui se passe, il a peut-être remplacé vos priorités par les siennes. Vous constaterez peut-être que vous utilisez tout votre temps libre pour faire ce qu'il aime, et que vos propres intérêts sont relégués au second plan.

Lorsque vous vous trouvez dans une telle situation, rebondir peut être difficile, mais cela va demander beaucoup de volonté et d'engagement de votre part. Faites le point sur votre propre vie. Créez une liste de toutes vos valeurs et réexaminez-les toutes. Examinez votre système de croyances et remettez en question tout ce que vous croyez à votre sujet ; avez-vous toujours eu ces croyances ou les avez-vous acquises au fil du temps en vous rapprochant de la personne manipulatrice ?

Si vous remarquez que vous passez votre temps à faire des choses qui ne vous intéressent pas, que votre système de croyances a été infiltré par des idées qui ne sont pas les vôtres à l'origine et que vos valeurs à long terme ne semblent plus être le moteur de votre vie, vous devez créer de nouvelles limites et règles pour vous-même afin d'empêcher la personne manipulatrice de vous contrôler.

Vous devez vous déconnecter des personnes manipulatrices, en particulier de celles dont les machinations vous ont causé (ou pourraient potentiellement vous causer) un grave préjudice psychologique ou physique. L'une des erreurs que commettent la plupart des victimes est de croire qu'elles peuvent changer le manipulateur. Elles se convainquent que si elles passent suffisamment de temps avec le manipulateur, il tombera amoureux d'elles et sera disposé à les traiter mieux. Cependant, au bout du compte, le contraire se produit. Au lieu que la victime change le manipulateur comme elle l'aurait espéré, c'est le manipulateur qui la change, et pas pour le meilleur. Elle commence à accepter la violence psychologique, et petit à petit, elle fait des concessions sur ses valeurs et ses principes, jusqu'à ce que, finalement, elle soit une personne complètement différente. Elle devient plus soumise, et elle commence à trouver des excuses au manipulateur.

Ainsi, dès que vous remarquez que quelqu'un vous manipule, le meilleur choix que vous puissiez faire est de vous déconnecter de lui. Si une rupture nette est possible, vous ne devriez pas hésiter. Toutefois, dans des situations beaucoup plus compliquées (si vous avez des enfants ensemble par exemple), une rupture nette peut ne pas être possible. Même dans ce cas, le fait de passer un certain temps loin du manipulateur peut vous aider à vous réinsérer dans votre vie, afin que vous puissiez vous rappeler quelles étaient vos véritables valeurs et priorités.

Quand utiliser la manipulation

La manipulation, comme nous l'avons vu, est une compétence que vous pouvez utiliser pour obtenir ce que vous voulez. Il existe de nombreux scénarios de la vie réelle dans lesquels vous pouvez être amené à manipuler les autres. Vous devrez peut-être manipuler vos amis pour qu'ils fassent ce que vous voulez dans des situations sociales. Vous pouvez avoir besoin de manipuler votre partenaire pour gagner un débat ou pour qu'il accepte de faire les choses à votre façon. Vous devrez peut-être manipuler vos parents et les membres de votre famille, soit pour votre bien, soit pour le leur. Il se peut que vous deviez manipuler vos collègues pour qu'ils vous aident dans votre travail, et que vous deviez manipuler votre patron pour qu'il vous accorde une promotion ou une augmentation. Les emplois de la manipulation sont pratiquement illimitées. Examinons d'une manière générale comment la manipulation peut être utilisée dans les contextes que nous avons mentionnés ci-dessus.

Manipuler vos amis dans des situations sociales

Vos amis vous connaissent assez bien, alors les manipuler peut être un peu difficile. Pourtant, il arrive que vous deviez manipuler vos amis pour qu'ils vous aident dans des situations spécifiques, et d'autres fois, vous devrez les manipuler parce que vous voulez qu'ils fassent certains choix qui leur sont bénéfiques.

Vos amis vous connaissent mieux que la plupart des gens (plus que vos collègues, ou même que les membres de votre famille). Si vous ne préparez pas votre tactique de manipulation, ils s'en apercevront facilement, et ils risquent même de vous prendre au mot. Ainsi, pour réussir à manipuler vos amis proches, vous devez élaborer un plan diabolique qui s'étend sur plusieurs jours, voire plusieurs semaines.

Si vous envisagez de manipuler vos amis dans un avenir proche, vous devez commencer par leur passer de la pommade. Vous devez leur rappeler pourquoi ils vous aiment en premier lieu, afin qu'ils soient plus investis émotionnellement lorsque vous leur demandez finalement une faveur.

Si vous avez l'intention de manipuler votre ami que vous n'avez pas vu depuis longtemps, assurez-vous d'abord de reprendre contact, de passer du temps ensemble et de raviver vos liens avant de lui demander quoi que ce soit.

Vous pouvez faire plaisir à votre ami en lui rendant de nombreux petits services et en vous montrant un peu plus gentil avec lui. Saisissez toutes les occasions de souligner à quel point c’est un bon ami, combien il est fiable et que vous savez que vous pouvez toujours compter sur lui. Vous devez faire attention à la façon dont vous le faites. Si vous en faites trop, votre ami pourrait sentir qu'il y a anguille sous roche et il pourrait se mettre sur ses gardes.

Une fois que vous avez caressé votre ami dans le sens du poil, vous pouvez lui demander une faveur. Il sera beaucoup plus difficile pour lui de vous refuser juste après que vous ayez fait tout un plat de l'excellent ami qu'il est. Puisque votre ami s'est investi émotionnellement en vous, vous pouvez utiliser ce lien émotionnel à votre avantage. Vous pouvez utiliser les émotions pour indiquer à quel point vous avez besoin de son aide, ou à quel point vous serez bouleversé si vous n'obtenez pas son aide. Un bon ami fera probablement tout ce qu'il peut pour vous aider.

Vous pouvez également culpabiliser votre ami en évoquant votre histoire commune et en soulignant les moments où vous avez été là pour lui. Si vous avez rendu de petits services à votre ami avant de lui demander une faveur, vous pouvez les évoquer pour qu'il ressente le besoin de réciprocité.

Si vous avez plusieurs amis communs, vous pourrez peut-être manipuler un ami en utilisant la technique de manipulation de la « triangulation ». Il s'agit d'utiliser vos autres amis pour « se liguer » contre l'ami que vous ciblez afin d'augmenter les chances qu'il accède à votre demande.

La triangulation fonctionne dans ce cas car elle renforce la pression sociale sur l'ami que vous ciblez. Cela fonctionne de plusieurs manières différentes. Premièrement, vous pouvez demander une faveur à votre ami devant d'autres amis. De cette façon, il sera plus enclin à dire « oui », car s'il refuse, il ne décevra pas seulement vous, mais aussi tout votre cercle social. Deuxièmement, vous pouvez demander à un ami commun de demander une faveur à cet cible en votre nom. Dans ce cas, lorsque la faveur est demandée, vous n'êtes peut-être même pas présent dans la pièce, et il devient alors incroyablement gênant pour votre ami d'envoyer un autre ami pour vous dire « non ». Il y a également une augmentation de la pression sociale dans ce cas, car votre ami commun va défendre votre cause.

Manipuler votre partenaire

Les relations amoureuses sont marquées par la manipulation. Même les partenaires les plus aimants ont tendance à se manipuler mutuellement. Il existe certaines techniques de manipulation que vous pouvez utiliser pour prendre le dessus dans votre relation. Cependant, vous devez vous rappeler que les techniques de Dark Manipulation (celles qui sont utilisées avec des intentions malveillantes) n'ont pas leur place dans les relations saines. Si vous voulez avoir une relation réussie, évitez les techniques de manipulation qui causent un préjudice irrévocable à votre partenaire.

Au début de la relation, vous pouvez accélérer le rythme auquel votre partenaire tombe amoureux de vous en utilisant « l'avantage du terrain ». La façon dont ces techniques fonctionnent est que vous essayez de contrôler les interactions que vous avez au début de votre relation en les programmant dans votre « territoire ». Cela signifie que vous essayez d'emmener votre partenaire dans les restaurants de votre choix et de l'inciter à passer du temps chez vous.

L'avantage du domicile fonctionne parce qu'il vous permet d'interagir avec votre partenaire dans un environnement où vous êtes à l'aise et où vous contrôlez la situation. Ainsi, vous êtes en mesure de montrer votre meilleur profil à votre partenaire. Si votre partenaire a l'avantage sur vous, vous risquez de vous sentir nerveux et de ne pas être à votre place lors de vos rendez-vous et de vos premières interactions, et vous ne pourrez pas créer l'impression que vous souhaitez.

Vous pouvez également manipuler votre partenaire dans une relation en exploitant l'amour et l'affection qu'il vous porte pour obtenir ce que vous voulez. Si, par exemple, vous voulez obtenir quelque chose de précis de sa part, vous pouvez utiliser des mots tels que « Si tu m'aimais vraiment, tu ferais ça pour moi. » Cela mettra votre partenaire dans une situation où il ou elle aura l'impression d'avoir quelque chose à vous prouver, et il pourrait bien exaucer votre souhait.

Toutefois, vous devez veiller à ne pas abuser de cette technique ; ne la déployez que dans les cas où elle est vraiment nécessaire. Si vous l'utiliser pour obtenir tout ce que vous voulez, votre partenaire s'en rendra compte et décidera peut-être que la relation n'est pas assez saine pour qu'il la poursuive.

Si, par inadvertance, vous faites quelque chose qui contrarie votre partenaire, vous pouvez désamorcer la situation en faisant passer votre action ou demande pour une blague. Parfois, sans le savoir, vous pouvez vous surprendre à lâcher quelque chose que votre partenaire trouve blessant. Vous risquez de le regretter immédiatement, mais comme c’est déjà sorti, il n'y a aucun moyen pour vous de revenir en arrière sans perdre de gros points relationnels.

Dans ce cas, vous pourrez peut-être retourner la situation en prétendant que vous ne faisiez que plaisanter. Vous pouvez même mettre votre partenaire dans l'embarras en lui faisant remarquer qu'il est trop sensible et ne supporte pas la plaisanterie. Bien sûr, c'est une technique qui ne fonctionne que quelques fois avant que votre partenaire ne se rende compte que vous le manipulez, alors utiliser la au minimum.

Manipuler vos collègues et votre patron

La manipulation est courante sur le lieu de travail et, dans la plupart des domaines concurrentiels, les gens ont tendance à la trouver parfaitement acceptable si elle augmente vos chances de monter les échelons dans votre carrière.

Une façon de manipuler vos collègues ou votre patron est de gagner leur confiance avant de leur demander une faveur. Dans les environnements de travail compétitifs, la plupart des gens veulent être perçus comme compétents et hautement qualifiés, et vous pouvez donc les amener à faire ce que vous voulez en flattant leur ego. Par exemple, lorsque vous souhaitez qu'un collègue vous aide à réaliser un projet, vous pouvez lui dire, en présence d'autres personnes, combien vous le trouvez intelligent, combien vous admirez sa façon de faire, combien vous aimeriez être comme lui, etc. Par la suite, vous pouvez lui demander d'effectuer une certaine tâche et la présenter comme une occasion pour lui de vous enseigner les compétences qu'il a maîtrisées.

La flatterie peut vous aider à obtenir ce que vous voulez au bureau. Cependant, vous devez faire attention à la manière dont vous l'utilisez. Si vous flattez votre patron devant vos collègues, vous risquez d'avoir la réputation d'être un « lèche-bottes », ce qui peut être difficile à démentir.

Vous pouvez être en mesure de manipuler vos collègues et votre patron en contrôlant leur accès aux informations de manière à vous rendre plus compétitif ou moins vulnérable. Dans un environnement de travail compétitif, l'information est un pouvoir.

Par exemple, si vous êtes en concurrence avec un collègue pour une promotion, le fait de retenir certaines informations clés pendant quelques heures seulement peut vous donner un avantage considérable sur lui. Si vous découvrez quelque chose que vous devez partager avec lui, vous pouvez peut-être enfouir cette information dans un long rapport afin de pouvoir agir en conséquence et saisir l'opportunité qui en découle bien avant qu'il n'en prenne conscience.

Vous pouvez également contrôler les décisions de votre patron ou de vos collègues en leur donnant « l'illusion du choix ». Il s'agit d'une technique qui consiste à présenter des choix à une personne d'une manière qui donne l'impression qu'elle a son mot à dire sur l'issue d'une situation donnée, alors qu'en réalité, vous avez déjà truqué la situation pour obtenir un résultat prédéterminé qui vous est favorable.

Par exemple, si votre patron vous demande de présélectionner un certain nombre de propositions de projets afin qu'il puisse en choisir un, mais que vous avez déjà décidé lequel vous voulez, vous pouvez présenter à votre patron une liste restreinte contenant votre projet préféré et un certain nombre d'autres propositions qui n'en valent pas la peine. Lorsque votre patron comparera les options de la liste, il choisira inévitablement celle que vous vouliez depuis le début.

Vous pouvez également manipuler vos collègues en présentant un feedback destructeur à un moment inopportun. Par exemple, si vous remarquez une faille dans le projet de votre collègue, vous pouvez attendre qu'il le présente dans un contexte à fort enjeu et lui faire part de vos commentaires à ce moment-là. Dans ce cas, vous pouvez apparaître comme plus compétent, ce qui peut favoriser votre carrière.

Vous pouvez également manipuler votre patron en étant proactif. Souvent, votre patron modèlera votre semaine de travail pour vous d'une manière qui n'est pas pratique. Cependant, si vous êtes proactif, vous pourrez peut-être créer votre propre modèle de semaine de travail avant que le patron ne le fasse, ce qui vous donnera une certaine flexibilité. Votre patron peut être impressionné par l'initiative que vous avez prise et vous laisser faire à votre guise.

Vous pouvez manipuler à la fois votre patron et vos collègues en leur demandant des faveurs vers la fin de la journée. Après avoir travaillé toute la journée, la plupart des gens sont fatigués, et ils commencent à prendre des décisions sans réfléchir. Ainsi, lorsque vous demandez une faveur à quelqu'un en fin d'après-midi, il est plus probable qu'il vous réponde : « Laissez-le sur mon bureau, je vais y jeter un œil. »

Manipuler vos parents et les membres de votre famille

Les membres d'une famille ont tendance à avoir un sentiment inné d'obligation les uns envers les autres, et beaucoup d'entre eux sont liés par un amour inconditionnel. Les membres de votre famille immédiate sont probablement les personnes les plus faciles à manipuler. Ils se rallieront à vous lorsque vous aurez besoin d'aide, même si vous les avez déçus à plusieurs reprises par le passé.

Vous pouvez avoir besoin de manipuler un membre de votre famille pour l'une des deux raisons principales suivantes : soit vous avez besoin qu'il fasse quelque chose qui vous profite, soit vous voulez qu'il prenne une certaine décision qui lui profite. Il existe de nombreuses dynamiques familiales différentes auxquelles nous sommes confrontés chaque jour, et pour chaque dynamique, il existe une myriade de techniques de manipulation que chaque personne peut utiliser contre l'autre. Nous n'examinerons ici que quelques exemples.

En tant que parent, vous pouvez manipuler vos enfants en les traitant comme des adultes. Les enfants (en particulier les adolescents) veulent désespérément être considérés comme des adultes, et vous pouvez vous en servir pour les amener à faire ce que vous voulez. Vous pouvez convaincre vos adolescents de faire certaines corvées ou de se comporter d'une certaine manière en leur disant : « C'est ce que font les adultes matures. » Vos enfants adolescents veulent avoir les mêmes libertés que les adultes. Si vous savez vous y prendre, vous pourrez peut-être les convaincre que « la liberté est accompagnée de responsabilités ». De cette façon, ils feront ce que vous voulez car ils veulent être considérés comme responsables.

Même vos enfants les plus jeunes peuvent être manipulés pour faire des choses comme ranger leur chambre, manger leurs légumes ou faire certaines corvées si vous leur dites que c'est ce que les « grands garçons » ou les « grandes filles » doivent faire.

Ces techniques de manipulation peuvent être une arme à double tranchant. Les parents peuvent s'en servir contre leurs enfants, mais les adolescents intelligents peuvent aussi le retourner et l'utiliser contre leurs parents. Par exemple, un enfant peut manipuler ses parents en présentant une demande d'une manière qui la fait paraître parfaitement raisonnable. Les adolescents peuvent adoucir la situation en présentant de telles demandes à un moment où ils ont fait toutes leurs tâches et où tout est en ordre (ce qui signifie que si les parents partent à la recherche d'erreurs pour les utiliser contre lui, il n'y en aura aucune à trouver). Les parents ont tendance à vouloir accéder aux demandes de leurs adolescents lorsqu'ils ont été sage, car ils veulent encourager un comportement positif.

Les membres de la famille se manipulent mutuellement de bien d'autres façons. Par exemple, les membres de la famille peuvent utiliser le « traitement silencieux » les uns contre les autres pour obtenir ce qu'ils veulent. Il s'agit d'une personne qui refuse complètement de vous parler ou même de reconnaître votre présence jusqu'à ce que vous accédiez à sa demande. Par exemple, lorsqu'une adolescente demande quelque chose et qu'elle ne l'obtient pas, elle peut se contenter de garder le silence. Après quelques heures ou même quelques jours de silence total, les parents trouveront cela déconcertant, et ils pourront accéder à sa demande juste pour qu'elle leur parle à nouveau.

Les techniques de manipulation courantes, telles que la culpabilisation, le jeu de la victime et la honte, sont également très courantes dans la dynamique familiale, en particulier entre frères et sœurs. Vous pouvez manipuler votre frère ou votre sœur pour qu'il fasse ce que vous voulez en lui faisant croire que certains de vos problèmes personnels sont le résultat de certaines choses qu'ils (ou vos parents) vous ont fait subir lorsque vous étiez plus jeune. Étonnamment, cela fonctionne même pour des frères et sœurs adultes.

La différence entre la manipulation et la persuasion

Manipulation et persuasion sont étroitement liées. En fait, les deux mots sont parfois utilisés de manière interchangeable dans des conversations informelles. Même dans la littérature psychologique, la frontière entre les deux concepts est parfois floue. Pour bien comprendre la différence entre ces deux concepts, nous devons nous pencher sur leur définition dans les dictionnaires.

La définition la plus simple du terme « persuasion » est l'action d'amener une personne ou un groupe de personnes à faire quelque chose ou à croire quelque chose.

Sur la base de cette définition, vous pouvez constater que la persuasion est une activité quotidienne, et il est juste de dire qu'elle est souvent exercée par intérêt personnel. Lorsque vous persuadez quelqu'un de changer ce qu'il croit à propos de quelque chose, le résultat est clairement destiné à bénéficier à celui qui initie l'acte de persuasion.

Dans la mesure où elle est fondée sur l'intérêt personnel, la persuasion possède une certaine pureté ; elle n'est pas du tout maléfique et elle est tout à fait acceptable socialement. En fait, c'est un élément essentiel du discours social ; par exemple, les dirigeants doivent persuader les gens de voter pour eux.

La persuasion n'est pas du tout immorale, et même si elle est souvent pratiquée par intérêt personnel, il est possible que quelqu'un la pratique avec des intentions altruistes ; par exemple, les défenseurs des droits civiques persuadent les gens de se rallier à leur cause, non pas parce que cela leur profite, mais parce que cela profite à d'autres personnes.

La manipulation, quant à elle, est définie comme le fait de modifier quelque chose par des moyens astucieux ou déloyaux afin de servir ses propres objectifs.

Dans ce cas, l'intérêt personnel sous-jacent est incontestable. Même si l'action manipulatrice que vous entreprenez est pour le bien de quelqu'un d'autre, l'essentiel est qu'elle vous profite également. Le bénéfice qu'un tiers ou la cible de la manipulation peut obtenir dans ce cas n'est qu'un sous-produit, et l'objectif principal est de profiter au manipulateur.

Lorsqu'il y a manipulation, il est clairement sous-entendu que le manipulateur veut ce qu'il veut, quelles qu'en soient les conséquences. C'est pourquoi, contrairement à la persuasion, la manipulation fait appel à des techniques trompeuses ; la cible est délibérément désinformée pour augmenter ses chances de faire certains choix.

En général, les psychologues s'accordent à dire que la différence entre manipulation et persuasion se résume à trois éléments clés. La première chose est l'intention de la personne qui est à l'origine de l'action de persuasion ou de manipulation. La deuxième chose est la transparence ou la véracité qui entre dans le processus de persuasion ou de manipulation. La troisième chose est le bénéfice net qui résulte de l'action de persuasion ou de manipulation. Dans la persuasion, l'intention est généralement constructive, tandis que dans la manipulation, l'intention est généralement destructive. Dans la persuasion, il y a beaucoup de transparence et de véracité, alors que dans la manipulation, il y a beaucoup de tromperie et de demi-vérités. Dans la persuasion, l'action qui en résulte profite à toutes les parties, mais dans la manipulation, l'action qui en résulte profite beaucoup plus au manipulateur qu'à la cible.

Si quelqu'un vous décrit comme manipulateur, vous le prendrez comme une critique. En revanche, s'il vous décrit comme persuasif, vous le prendrez comme un compliment. Lorsque vous dites à quelqu'un que vous avez été manipulé, dans son esprit, il enregistrera cette information comme une plainte. Cependant, si vous dites à quelqu'un que vous avez été convaincu, il pensera que vous êtes arrivé à une certaine conclusion après avoir examiné objectivement les preuves telles qu'elles vous ont été présentées.

La manipulation est considérée comme immorale parce qu'elle porte préjudice à la personne qui en est l'objet. Parfois, la manipulation peut se cacher sous l'apparence de la persuasion, et c'est là qu'elle est la plus nuisible. Prenons l'exemple de la publicité. Nous avons tendance à considérer la publicité comme un moyen de persuasion, ou une forme assez inoffensive d'influence sociale. Cependant, lorsque l'entreprise qui crée le produit cache des informations cruciales au client, ou si elle ment sur les avantages de son produit dans sa publicité, il s'agit d'une manipulation.

Par exemple, lorsque les grandes compagnies de tabac ont caché au public les effets nocifs du tabac, ou lorsqu'elles ont repoussé les recherches scientifiques afin de maintenir la popularité de leurs produits, il s'agissait de manipulation, et non de persuasion.

Lorsque la publicité est fondée sur la vérité et sur des preuves scientifiques, il s'agit alors de persuasion. Cependant, lorsqu'elle encourage les gens à se forger des croyances qui sont objectivement fausses, il s'agit de manipulation.

Même lorsque la manipulation est utilisée pour aider les autres, elle semble toujours moralement répréhensible. Par exemple, si vous remarquez que votre amie vit une relation toxique et que vous la manipulez pour qu'elle rompe avec son partenaire, même si elle s'en porte mieux, vous aurez toujours l'impression d'avoir fait quelque chose de mal. Cela nous amène à une différence importante entre la manipulation et la persuasion, à savoir le rapport entre ces deux concepts et le libre arbitre.

Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez aider votre amie en la manipulant pour qu'elle rompe avec son petit ami toxique, mais ce faisant, vous avez subverti son libre arbitre. Lorsque vous manipulez quelqu'un, vous faites techniquement un choix pour lui, et il finit par penser qu'il a fait un choix par lui-même. En revanche, lorsque vous persuadez quelqu'un, vous lui présentez toutes les informations dont il a besoin pour faire le bon choix. Ainsi, si vous manipulez votre amie pour qu'elle mette fin à sa relation, même si le résultat lui est bénéfique, moralement parlant, vous finissez par avoir beaucoup en commun avec le petit ami toxique dont vous essayez de la sauver. Vous êtes comme un officier de police qui est prêt à enfreindre la loi afin d'attraper les délinquants.

Maintenant que vous avez compris la différence entre manipulation et persuasion, et que vous connaissez les défauts de la manipulation en tant que technique d'influence, devez-vous continuer à utiliser à la fois la manipulation et la persuasion ? Eh bien, en matière de persuasion, il n'y a pas de raison objective pour laquelle vous devriez cesser de l'utiliser. Toutefois, en ce qui concerne la manipulation, vous devez avoir un débat introspectif avec vous-même et essayer de juger chaque situation au cas par cas. Supposons que vous soyez un vendeur et que votre gagne-pain dépende de la manipulation, cesserez-vous de l'utiliser ? Et si vous êtes dans un lieu de travail compétitif et que la trajectoire de votre carrière dépend de votre capacité à manipuler les gens, allez-vous vous limiter à la persuasion ? En définitive, c'est à vous de décider ce que vous pouvez supporter.

Qu'est-ce que la PNL ?

PNL ou NLP en anglais est l'abréviation de Programmation Neuro-Linguistique (Neuro-Linguistic Programming). Le suffixe « neuro » fait référence à ce qui est lié à la neurologie. La neurologie, comme vous le savez peut-être, est une branche de la médecine qui étudie le système nerveux et se concentre principalement sur le cerveau. Le cerveau est constitué de cellules appelées neurones, et ces cellules forment des réseaux, ce que l'on appelle un réseau neuronal. Le mot « linguistique », comme vous le savez, est en rapport avec la langue. Le mot programmation, dans ce cas, indique le fonctionnement du langage neuronal. En substance, la PNL consiste à comprendre comment votre cerveau est conditionné pour fonctionner ; en d'autres termes, il s'agit d'apprendre le langage du cerveau humain.

Cela peut sembler compliqué, mais vous pouvez utiliser la métaphore de l'ordinateur pour comprendre comment cela fonctionne. Tout comme un ordinateur, votre cerveau a un « langage », une façon de traiter les informations qui est différente du langage que vous utilisez au quotidien. Si vous comprenez le langage qui a été utilisé pour programmer un ordinateur, vous serez en mesure de le reprogrammer pour qu'il fasse certaines choses spécifiques.

Le langage que nous utilisons est différent du langage que notre inconscient utilise. Lorsque vous avez certaines pensées, ou que vous entendez quelqu'un parler, ces informations sont traitées dans votre esprit conscient, ce qui explique que vous soyez facilement capable de les comprendre. Cependant, les informations contenues dans votre subconscient sont quelque peu différentes. Comprendre le fonctionnement du subconscient, c'est comme apprendre une nouvelle langue.

Cela explique pourquoi nous avons tendance à avoir une relation assez compliquée avec notre subconscient. Lorsque nous demandons à notre cerveau de faire certaines choses, le subconscient peut passer outre notre ordre et inventer ses propres ordres. Lorsque vous vous dites de manger sainement, de faire de l'exercice ou de vous concentrer sur certaines tâches, le subconscient passe outre ces ordres et vous dit de rester dans votre zone de confort. Lorsque cela se produit, nous avons l'impression de n'avoir que peu ou pas de contrôle sur notre propre comportement, mais ce n'est pas le cas.

La raison pour laquelle il y a une déconnexion entre ce que vous voulez faire et ce que vous finissez par faire est que vous ne communiquez pas avec votre subconscient de la bonne manière. Comme votre langage neuronal est différent du langage standard que vous utilisez pour penser et parler, les messages que vous envoyez à votre subconscient se perdent dans la traduction, et le résultat est que vous finissez par agir différemment de ce que vous voulez vraiment.

Les experts en PNL ont compris depuis longtemps que l'esprit conscient est la partie de l'esprit qui « fixe les objectifs », tandis que l'esprit inconscient est la partie de l'esprit qui « atteint les objectifs ». L'inconscient est censé travailler pour vous ; c'est pourquoi il tient à vous faire sentir à l'aise même lorsque vous essayez d'introduire de l'inconfort dans votre vie (régime strict, régime d'exercice, travail acharné, etc.).

Le subconscient pense qu'il sait ce qui est bon pour vous, et il a déjà des idées préconçues sur ce que vous voulez dans la vie. Il fonde ses choix sur les habitudes que vous avez acquises au fil des ans et sur le système de croyances que vous avez mis en place toute votre vie.

Lorsque votre subconscient vous fait procrastiner, il le fait parce qu'il a été conditionné ou programmé pour penser que c'est ce que vous voulez. S'il vous fait manger des cochonneries au lieu d'aliments sains, c'est parce qu'il a été conditionné à croire qu'il est plus important d'apprécier la cochonnerie que de rester en bonne santé.

Ainsi, toutes les habitudes que vous avez acquises au fil des ans (qu'elles soient bonnes ou mauvaises) sont dans votre subconscient il est programmé de telle façon que ces habitudes prennent le pas sur toutes les nouvelles choses que vous essayez d'adopter.

La PNL peut vous aider à comprendre comment vos esprits conscients et inconscients fonctionnent les uns par rapport aux autres. Cela signifie qu'une compréhension approfondie de la PNL peut vous permettre de modifier votre comportement et d'acquérir de nouvelles habitudes de manière efficace. Lorsque vous vous formez aux techniques de la PNL, vous pouvez apprendre à reprogrammer votre cerveau à volonté. De cette façon, votre inconscient et votre esprit conscient seront enfin sur la même longueur d'onde lorsqu'il s'agira de comprendre ce que vous voulez dans la vie, et ils travailleront donc ensemble, et non l'un contre l'autre, pour vous aider à atteindre vos objectifs.

La PNL concerne la communication, mais elle ne se limite pas à la communication verbale ou non verbale. La PNL est le type de communication qui va profondément dans les parties inexplorées de votre cerveau, de sorte qu'elle transmet les informations d'une manière plus primitive.

Les techniques de la PNL utilisées aujourd'hui ont été développées (et le sont encore) en modélisant certains des communicateurs les plus efficaces. Les thérapeutes ont utilisé avec succès la PNL pour apprendre à leurs patients à gérer les émotions négatives, à remplacer les habitudes négatives par des habitudes positives. La PNL est même utilisée pour enseigner certaines compétences complexes aux membres d'unités militaires d'élite. Plus nous comprenons la PNL, plus nous trouvons des moyens de l'appliquer d'une manière que nous n'aurions jamais imaginée auparavant.

Qu'est-ce que la PNL a à voir avec la manipulation ?

Comme nous l'avons mentionné, la PNL concerne le langage de l'esprit. Lorsque vous comprenez la PNL, vous comprenez comment communiquer avec votre propre inconscient. Mais plus encore, vous comprenez aussi comment envoyer des messages à l'inconscient d'autres personnes. Pour les manipulateurs, cela ouvre un tout nouveau monde de possibilités.

Si vous pouvez contourner l'esprit conscient d'une personne et envoyer un message à son inconscient, vous pouvez lui faire faire beaucoup de choses sans qu'elle en soit consciente. Vous pouvez utiliser la PNL pour conditionner les gens à répondre à vos demandes par l'affirmative. Vous pouvez utiliser la PNL pour que les gens aient une attitude positive à votre égard, afin qu'ils soient plus enclins à vous accorder des faveurs. Vous pouvez utiliser la PNL pour influencer le système de croyances inconscient de quelqu'un afin qu'il accepte certaines actions de votre part, qu'il considérerait autrement comme répréhensibles.

Comme la plupart des compétences psychologiques, la PNL peut être utilisée soit pour aider les gens, soit pour en tirer profit. Lorsque la PNL est étudiée en conjonction avec la manipulation, l'intention est généralement de comprendre comment elle peut être utilisée pour exploiter les gens ou les amener à vous obéir.

Manipuler l’esprit grâce à la PNL

Les techniques de manipulation mentale sont extrêmement puissantes, car elles ne se contentent pas de modifier la façon dont une personne se sent ou agit ; elles changent fondamentalement tout son système de croyances. C'est pourquoi, parmi toutes les techniques de manipulation et d'influence existantes, la manipulation mentale par la PNL est de loin la plus dangereuse.

La plupart des gens trouvent le concept de contrôle mental de la PNL vraiment fascinant. C'est parce qu'en tant qu'êtres humains, nous sommes réticents à l'idée que quelqu'un d'autre puisse prendre en charge la manière dont nous traitons nos pensées et nos émotions, et nous utiliser comme des marionnettes à son avantage. Nous aimons tous penser que nous sommes intelligents, mentalement forts, et que nous serons capables de voir toute tentative de contrôle mental à un kilomètre de distance et de l'arrêter immédiatement.

C'est une idée conçue que nous devons dissiper. La manipulation mentale peut arriver aux meilleurs d'entre nous. Avec un effort concerté, même les personnes les plus brillantes peuvent abandonner leurs croyances et leurs schémas de pensée habituels pour en adopter de nouveaux. Dans la plupart des cas, le contrôle de l'esprit se fait lentement et progressivement, et les conséquences se font sentir bien avant que la victime ne soit consciente de ce qui se passe.

Votre esprit reçoit beaucoup d'informations à un moment donné, et il n'en traite qu'une petite partie. Si vous regardez droit devant vous, juste dans votre champ de vision, il y a des milliers de détails que vous ne remarquez pas, et votre cerveau ne prête attention qu'aux détails qu'il juge importants. La vue n'est qu'un des cinq sens dont vous disposez. À tout moment, vous recevez des informations par chacun de ces sens sans en être conscient.

Ainsi, votre esprit conscient et inconscient filtre les informations afin que vous ne soyez conscient que des détails « importants ». Le processus de filtration dépend des conditions qui règnent dans le cerveau. Cela explique pourquoi deux personnes qui perçoivent exactement la même chose ont souvent des interprétations différentes de ce qui se passe.

Les techniques de contrôle mental de la PNL fonctionnent grâce à un concept connu sous le nom de « préparation ». Vous pouvez amener une personne à penser que certains éléments d'information sont plus importants que d'autres, de sorte que lorsqu'elle est confrontée à certains stimuli sensoriels, les détails spécifiques passent à travers les filtres et sont enregistrés dans son esprit.

Prenons un exemple qui explique comment le cerveau filtre les informations et comment « la préparation » peut fonctionner : un homme rentre chez lui le soir et sa femme lui annonce qu'elle est enceinte. Ils font la fête, et il s'endort avec l'idée d'avoir un bébé dans un coin de sa tête. Le lendemain, lorsqu'il se rend au travail, il commence à remarquer des choses liées aux bébés qu'il n'avait jamais remarquées auparavant ; il voit des autocollants « bébé à bord » sur une voiture sur deux lorsqu'il se rend au travail, il remarque beaucoup de personnes poussant des bébés dans des poussettes dans le quartier, il repère une crèche quelque part le long de la route, et lorsqu'il arrive au bureau, il remarque que certains de ses collègues ont des photos de leurs enfants en bas âge sur leur bureau.

L'homme dans l'exemple ci-dessus a vu ces choses liées aux bébés tous les jours, mais elles n'ont jamais été enregistrées dans son esprit, car à l'époque, il ne considérait pas ces détails comme importants. Maintenant que sa paternité imminente est dans un coin de sa tête, tout ce qui suggère le mot « bébé » passe à travers tous ses filtres. Son cerveau traite inconsciemment ces informations, et il s'empare donc de tout ce qui contribue à enrichir ses connaissances sur le sujet.

Dans ce cas, on peut dire que l'homme a été « préparé » à penser aux bébés.

La PNL utilise des techniques de préparation plus subtiles que celles que nous avons évoquées ci-dessus, mais elle fonctionne de la même manière. Quelqu'un peut vous inciter à considérer certaines idées et certains stimuli sensoriels comme importants ; de cette façon, il pourra guider votre processus de pensée et, en fin de compte, contrôler la façon dont vous vous sentez par rapport à certaines choses, ou la façon dont vous agissez en réponse à certains stimuli.

Vos actions sont le résultat de vos pensées, de vos sentiments et de vos suppositions (les suppositions sont généralement basées sur des expériences passées). Les techniques de la PNL comprennent des stratégies méticuleusement conçues qui peuvent introduire certains stimuli dans l'esprit selon un schéma prédéterminé afin que la personne puisse agir de manière prévisible.

Comprendre la perception consciente et subconsciente

Vos perceptions sont influencées par les stimuli de votre environnement, que vous soyez conscient ou non de la présence de ces stimuli. Si quelqu'un introduit un stimulus dans votre quotidien, il peut contourner votre esprit conscient et se retrouver dans votre subconscient. L'esprit conscient a tendance à ignorer les détails « banals » et à ne remarquer que les choses qui doivent être considérées comme urgentes.

Même si l'information qui échappe à votre conscience n'est pas traitée de manière urgente, votre cerveau la considère comme importante ou significative et peut y donner suite ultérieurement lorsqu'un stimulus connexe est présenté à votre esprit.

Voici une astuce mentale classique qui peut être utilisée pour démontrer comment ce concept fonctionne :

Une poignée de personnes se rendent à une réunion, et la personne qui officie à cette réunion porte une cravate verte. La cravate est certainement visible (c'est une couleur vive, donc elle se distingue) mais personne n'y pense consciemment. Ils se concentrent sur ce que la personne dit. Tout au long de la réunion, il ne cesse de glisser les mots « vers » ou « envers » dans son discours (ces mots se prononcent comme le mot « vert »). À la fin de la réunion, il mentionne qu'une réunion de suivi aura lieu tôt le lendemain.

Le lendemain, lorsque les participants précédents se présentent à la réunion de suivi, la plupart d'entre eux portent au moins un vêtement de couleur verte.

Dans cet exemple, il utilise des stimuli connexes (la cravate verte et le mot « vers ») pour induire une certaine pensée spécifique dans l'esprit de ses collègues. Sa ruse fonctionne car ses suggestions sont très subtiles. S'il avait utilisé le mot « vert » (de sa signification propre) dans son discours, ses collègues auraient fait un lien conscient entre les couleurs de son époque et le mot, et ils n'auraient pas été inconsciemment incités à porter la couleur verte le lendemain. Donc, la PNL ne fonctionne que si les suggestions passent sous le radar.

Voyons maintenant les techniques de contrôle mental de la PNL

Si vous voulez utiliser la PNL pour contrôler l'esprit d'une personne, la première chose à faire est de lui prêter une attention particulière. Vous devez l’étudier pendant un certain temps afin de comprendre ses signaux, notamment ses mouvements oculaires, sa respiration, la dilatation de ses yeux, la rougeur de son visage en réponse à certains stimuli, ses tics nerveux, etc.

L'étude de votre cible vous permet de comprendre son état émotionnel ainsi que son comportement de base. Ces observations peuvent vous indiquer comment une personne absorbe et traite les informations. Par exemple, si vous prêtez attention aux mouvements des yeux d'une personne, vous pouvez conclure qu'elle traite l'information par la créativité visuelle si elle regarde vers le haut et la droite avant de répondre à des questions sur les couleurs d'objets spécifiques, et vous pouvez conclure qu'elle traite l'information par le souvenir visuel si ses yeux se déplacent vers le haut et la gauche.

Même si vous ne comprenez pas totalement les interprétations techniques des signaux de la personne, vous pouvez les utiliser comme une feuille de route pour suivre les changements qui se produisent lorsque vous tentez de contrôler son esprit.

Lorsque vous utilisez la PNL pour implanter des idées dans l'esprit d'une personne, il est plus efficace de parler avec une « fréquence suggestive ». C'est la fréquence qui correspond à la fréquence des battements du cœur humain. Dans des circonstances normales, le cœur humain bat au rythme de 45 à 72 battements par minute, de sorte que vous pouvez mettre l'esprit de votre cible dans un état hautement suggestible si vous parlez à environ 60 mots par minute (à une dizaine de mots près). Cette astuce est souvent utilisée en hypnose.

Pour contourner l'esprit conscient de votre cible, vous pouvez utiliser la technique du « roulement de la voix ». Vous prononcez vos paroles selon un schéma et un rythme spécifiques dans le but d'insister sur certains points sans éveiller l'attention de l'esprit conscient. Vous pouvez insister sur les mots que vous voulez ancrer dans le subconscient de la personne, mais vous devez utiliser un ton monotone pour éviter qu'elle ne remarque ce que vous faites.

Lorsque vous programmez inconsciemment votre cible, vous devez introduire une « ancre ». Une ancre est un stimulus spécifique qui peut ramener quelqu'un à un état de conscience particulier s'il devait être réintroduit ultérieurement. Par exemple, vous pouvez taper sur l'épaule d'une personne lorsqu'elle se trouve dans un état d'esprit particulier. Le stimulus (la sensation d'être touché à l'épaule) sera lié à cet état particulier. Ainsi, lorsque l'état conscient de la personne commence à changer, vous avez toujours la possibilité de lui toucher à nouveau l'épaule et de la ramener à l'état souhaité.

Vous pouvez également contrôler l'esprit d'une personne en établissant secrètement un rapport avec elle. Cela peut être fait en reflétant le langage corporel de votre cible de manière positive afin qu'elle se sente connectée à vous et suffisamment à l'aise pour être réceptive à vos autres techniques PNL.

Lorsque vous déployez votre stratégie de contrôle mental de la PNL, vous pouvez utiliser des « hot words » pour rendre vos paroles plus efficaces. Les « hot words » sont des mots courants qui ont la capacité de créer des connexions fortes avec certains sens chez une personne. Par exemple, des mots tels que maintenant, « voir », « sens-toi libre de », « parce que », « entendre », etc. ont une façon d'invoquer certains sens ou états mentaux.

Voyons maintenant comment se déroule une stratégie typique de contrôle mental par la PNL si toutes les techniques sont utilisées conjointement.

Tout d'abord, vous identifiez votre cible et commencez à l'étudier. Dans ce cas, il s'agit de déterminer quel est le côté dominant de son cerveau (vous pouvez utiliser le statut de la personne comme guide dans ce cas ; dans la plupart des cas, les droitiers ont un hémisphère gauche dominant et les gauchers un hémisphère droit dominant). Vous voulez également savoir quel est son sens dominant (la plupart des gens ont leurs cinq sens, mais chez chaque personne, un sens semble souvent être plus dominant que les autres). Vous voulez également savoir comment son cerveau stocke et accède aux informations (vous pouvez le découvrir en observant les mouvements des yeux de la personne, comme nous l'avons vu plus haut dans ce chapitre). Vous devez également être en mesure de savoir comment il se comporte lorsqu'il ment ou lorsqu'il invente des informations au lieu de s'en souvenir.

Deuxièmement, vous devez établir un rapport avec la personne (vous pouvez utiliser la technique de l’effet miroir dont nous avons parlé précédemment). Une fois le rapport établi, vous devez maintenant continuer à interagir avec la personne en l'orientant subtilement dans la direction que vous souhaitez. Vous pouvez utiliser les techniques vocales et les modèles de langage que nous avons mentionnés.

Lorsque vous cherchez à orienter une personne dans une certaine direction, vous pouvez utiliser l'ancrage et l'élicitation. Nous avons déjà parlé de l'ancrage, mais il est important de mentionner que lorsque vous sélectionnez un ancrage, vous devez en choisir un qui soit unique, un que vous pouvez contrôler sur commande. Si vous utilisez une ancre banale (comme la toux, le hochement de tête, etc.), vous pourriez la déclencher accidentellement à un moment inopportun, ce qui ruinerait vos stratégies PNL.

L'élicitation consiste à utiliser de subtils coups de coude ou des suggestions pour amener une personne à révéler certaines choses sur elle-même. Ici, vous devez inciter votre cible à donner certaines informations sur elle-même sans se rendre compte de ce qui se passe. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour manipuler davantage la personne.

N'oubliez pas que lorsque vous utilisez la PNL, votre objectif est de susciter certaines réactions, et non de faire en sorte que la personne agisse de manière totalement anormale. Il s'agit d'introduire des suggestions subtiles qui orientent la personne dans une direction spécifique, sans la bouleverser. Ainsi, la PNL peut aider un vendeur à vendre un produit à un client réticent ou à escroquer de l'argent à une marque, mais en tant que technique autonome, elle ne peut pas être utilisée pour convaincre quelqu'un de rejoindre une secte ou de commettre un meurtre.

Vous pouvez utiliser la PNL pour vous conditionner à faire face à certaines situations. Par exemple, vous pouvez introduire une ancre sur vous-même lorsque vous êtes dans un état émotionnel positif (c'est-à-dire lorsque vous êtes heureux, motivé et productif). Lorsque vous vous sentez glisser dans un état émotionnel négatif (si vous êtes triste ou stressé par exemple), vous pouvez déclencher votre ancre, et vous vous retrouverez alors dans votre état positif.

La manipulation mentale par la PNL peut vous être bénéfique si vous l'utilisez sur vous-même pour améliorer votre état mental, ou si vous l'utilisez sur les autres pour obtenir ce que vous voulez d'eux, mais que se passe-t-il si une personne malveillante utilise ces techniques sur vous ?

Vous devez apprendre à vous protéger contre le contrôle mental de la PNL. Les conseils suivants peuvent vous aider à identifier et à prévenir la manipulation mentale par la PNL :

Tout d'abord, vous devez être très prudent lorsque vous vous rendez compte que quelqu'un copie votre langage corporel. L’effet miroir se produit naturellement et peut être un signe que quelqu'un vous aime ou se sent à l'aise avec vous, mais si vous avez affaire à un étranger (ou à une personne que vous connaissez et qui pourrait être intéressée par la PNL), vous devez lever votre bouclier dès que vous sentez que quelque chose se passe.

Si quelqu'un semble maintenir un contact visuel avec vous et suivre les mouvements de vos yeux, il pourrait essayer de comprendre votre activité cérébrale de base et la façon dont vous stockez et accédez aux informations, alors essayez de bouger vos yeux de façon aléatoire. Au minimum, cela les perturbera et ils ne seront pas en mesure de vous calibrer correctement.

Si une personne agit de façon suspecte, ne la laissez pas vous toucher. Il peut introduire une ancre dans votre subconscient afin de vous inciter à réagir d'une manière spécifique. Si vous ressentez certaines émotions fortes et qu'une personne vous touche (par exemple sur l'épaule), faites-lui comprendre qu'elle n'est pas autorisée à vous toucher à nouveau (elle ne pourra donc pas utiliser l'ancre qu'elle vient de créer).

Méfiez-vous des termes qui semblent trop permissifs. Par exemple, si une personne ne cesse de dire des choses comme « détendez-vous », elle peut tenter de vous mettre dans un état mental détendu. Dans le même ordre d'idées, vous devez également faire attention aux formulations qui semblent inutilement vagues. Lorsque vous écoutez des idées vagues, vous êtes plus susceptible de glisser dans une transe hypnotique, et cela ouvre la porte à un manipulateur pour contrôler votre esprit. Il en va de même pour le langage qui ressemble à du charabia. Lorsque vous entendez du charabia pendant une période prolongée, votre esprit conscient commence à s'éteindre, mais votre subconscient est pleinement éveillé et il est réceptif à tout ce que dit la personne.

Vous devez également prêter attention au sous-texte de ce que dit la personne pour éviter la manipulation mentale par la PNL. Les experts de la PNL peuvent vous programmer en disant des choses normales en apparence, mais leurs mots peuvent avoir des significations cachées. Plus tôt dans le chapitre, nous avons examiné un exemple où une personne utilise le mot « vers » pour impliquer la couleur « verte ». Les experts en PNL peuvent intégrer de telles couches dans les mots qu'ils choisissent d'utiliser, et ils peuvent vous influencer à votre insu.

Les techniques de persuasion de la PNL

Nous examinerons ici les techniques de la PNL qui peuvent être utilisées pour influencer les autres dans des situations sociales et dans des dynamiques interpersonnelles ordinaires. Dans le chapitre précédent, nous avons vu comment votre voix, vos choix de mots et d'autres indices pouvaient contourner l'esprit conscient d'une personne et s'inscrire dans son subconscient, et la conditionner d'une certaine manière spécifique. Nous allons aborder ici des techniques qui utilisent ces concepts pour vous aider à obtenir ce que vous voulez.

Intégrer des commandes dans les déclarations que vous faites

Lorsque vous voulez que quelqu'un se conforme à une demande que vous formulez, vous pouvez faire des déclarations de manière à inclure des ordres spécifiques.

Par exemple, si vous voulez demander à votre ami de fixer un rendez-vous pour le déjeuner avec vous, vous pouvez formuler votre demande comme un ordre plutôt que comme une question. Donc, au lieu de dire « On peut déjeuner ensemble cette semaine ? », vous dites « Déjeunons ensemble cette semaine. »

Cela peut sembler être la même demande dans les deux cas, mais les réactions que vous obtiendrez de ces deux déclarations sont complètement différentes. La première est une question, il y a donc place pour une réponse par oui ou par non. Dans ce cas, il y a de fortes chances que votre ami refuse de vous rencontrer, même si la date de votre déjeuner ne pose qu'un léger problème.

Lorsque vous dites « déjeunons ensemble cette semaine », cela ressemble à un ordre. Ce type de formulation donne à votre ami l'impression que la question de savoir si vous allez ou non déjeuner est résolue d'avance et qu'il ne vous reste plus qu'à trouver une solution logistique. Ainsi, dans son esprit, vous repousser lui semblera une tâche insurmontable et il sera plus enclin à ajuster son emploi du temps pour vous permettre de déjeuner ensemble.

Il y a également un plus grand sentiment d'urgence dans la deuxième demande que dans la première. Même si votre ami est généralement enclin à déjeuner avec vous à un moment donné dans le futur, la première demande augmente les chances que votre ami essaie de négocier et de programmer votre rendez-vous plus loin. La deuxième demande, en revanche, donne l'impression que le rendez-vous doit avoir lieu le plus rapidement possible, de sorte que dans l'esprit de votre ami, il s'agira d'une priorité majeure.

Il existe de nombreuses autres façons de dissimuler des commandes dans les déclarations que vous faites. Cela se fait notamment dans le domaine de la vente et du marketing ; les vendeurs sont formés à utiliser des commandes cachées pour vous vendre plus cher lorsque vous vous rendez dans leurs magasins. Par exemple, lorsque vous venez d'acheter un nouveau gadget électronique, si vous avez affaire à une vendeuse bien formée, elle vous demandera « Quels accessoires voulez-vous avec ça ? » au lieu de « Voulez-vous des accessoires avec ça ? »

Dans la première affirmation, il est sous-entendu que vous devez vous procurer au moins un ou plusieurs accessoires, mais dans la deuxième affirmation, il est sous-entendu que les accessoires sont généralement facultatifs. S'il vous reste quelques dollars, vous êtes plus susceptible d'envisager de les dépenser pour un accessoire si vous avez entendu la première question que si vous avez entendu la seconde.

Créer l'illusion du choix

L'illusion du choix est également une technique courante de la PNL, et elle peut être utilisée pour conditionner une personne à sélectionner une option spécifique (ou une option parmi un ensemble limité de choix) tout en la conditionnant à penser qu'elle a plusieurs choix à sa disposition. L'illusion du choix peut être utilisée dans les relations amoureuses, dans l'éducation des enfants, sur le lieu de travail et dans de nombreuses autres dynamiques sociales.

Par exemple, disons que vous entrez dans un restaurant, que vous vous asseyez, que votre serveur vous demande « Quel vin voulez-vous, rouge ou blanc ? », que vous allez consulter la carte des vins et commander un vin dans votre gamme de prix. En revanche, si le serveur s'approche et vous demande « Que voulez-vous boire ? » ou « Voulez-vous du vin ? », vous serez plus enclin à refuser.

La différence ici est que dans le premier cas, le serveur a limité vos options, et il vous a fait croire que vous aviez le choix. Vous devrez choisir si vous voulez un vin rouge ou un vin blanc, et vous aurez peut-être même à choisir entre différentes marques et différents prix. Puisqu'on vous présente un ensemble fixe de choix, votre esprit pense toujours que vous agissez selon votre propre volonté, et vous n'avez donc pas l'impression d'avoir été manipulé.

En revanche, lorsque le serveur vous demande ce que vous voulez boire, ou si vous voulez du vin, vos options ne sont pas limitées. Ainsi, mentalement, vous ne vous sentiriez pas du tout mal à l'aise si vous demandiez simplement de l'eau, ou si vous commandiez un cocktail à la place.

Certains experts en marketing avisés peuvent ajouter une touche à la technique de l'illusion du choix pour que les gens soient plus enclins à choisir une option plutôt qu'une autre. Si, par exemple, vous avez le choix entre deux produits et qu'un vendeur veut que vous choisissiez celui qui lui rapporte le plus, il peut introduire une troisième option « leurre » pour vous orienter vers le choix qu'il souhaite.

Les menus des restaurants vendent souvent des articles combinés à un prix inférieur à celui des articles individuels pour faire croire aux gens qu'ils font une bonne affaire en commandant plusieurs articles.

Par exemple, un restaurant peut énumérer les articles de son menu comme suit : Burger - 2,30 $ ; Frites - 1,50 $ ; Burger et Frites - 3,30 $. Supposons maintenant que vous êtes entré dans le restaurant avec l'intention de prendre un hamburger. Une fois que vous avez regardé le menu, vous vous rendez compte que vous allez « économiser » 0,50 $ si vous choisissez le combo à la place.

L’utilisation stratégique des mots « mais » et « et »

Ces deux mots peuvent sembler simples, mais ils ont beaucoup de poids lorsqu'ils sont utilisés stratégiquement dans une conversation.

Vous pouvez utiliser le mot « et » au début de toutes vos phrases au cours de la conversation pour indiquer que vous êtes d'accord et pour inciter votre interlocuteur à être plus agréable par extension. Le « jeu du et » est souvent utilisé dans le théâtre d'improvisation pour aider les gens à générer des idées libres, mais dans les conversations interpersonnelles, vous pouvez utiliser une itération de ce jeu pour donner à votre interlocuteur le sentiment qu'il peut s'ouvrir à vous.

C'est très simple : lorsque quelqu'un a fini de parler, faites suivre sa dernière phrase par le mot « et », puis ajoutez votre propre déclaration. Par exemple, si la personne avec qui vous êtes en rencard vous dit « Ce steak est vraiment délicieux. », vous pouvez ajouter « Et il se marie bien avec ce vin.» Cela donne l'impression que vos esprits sont en phase, et la personne sera donc plus réceptive à vos idées.

Le mot « mais », quant à lui, a le pouvoir de nier tout ce qui le précède dans une phrase et d'inciter l'auditeur à accorder plus de poids à ce qui suit.

Prenons ces deux phrases comme exemple : Si votre amie vous dit : « Mon frère est très intelligent, mais il peut être difficile à vivre », vous avez tendance à penser que son frère n'est peut-être pas une bonne compagnie, car vous aurez du mal à le côtoyer.

En revanche, si votre amie vous dit : « Mon frère peut être difficile à vivre, mais c'est un type très intelligent », vous avez plus de chances de penser que son frère peut être une compagnie intéressante et que s'entendre avec lui peut être un peu difficile au début.

La phrase qui suit semble avoir plus d'importance que celle qui précède ; vous pouvez donc garder cela à l'esprit dans les cas où vous devez annoncer des nouvelles positives et négatives, ou dans les scénarios où vous devez parler des qualités négatives et positives de quelque chose.

Par exemple, si vous vendez une voiture d'occasion, vous avez plus de chances de séduire un client en disant « Il y a une légère bosse à l'arrière, mais il a un bon kilométrage » plutôt qu'en disant « Il a un bon kilométrage, mais l'arrière est légèrement bossé. »

Le recadrage

Le recadrage est une technique de PNL qui est le plus souvent utilisée par les vendeurs pour amener leurs clients à changer leur façon de percevoir les choses. L'un des moyens les plus efficaces pour changer l'esprit d'une personne est de modifier sa perception - le recadrage est le processus qui permet de modifier la perception des gens.

Le recadrage consiste à prendre un fait, une croyance ou une conviction, et à le reformuler de sorte que votre cible voit la situation sous un angle qu'elle n'avait jamais envisagé auparavant. Le recadrage est une façon de changer le sens d'une chose, de sorte qu'elle devienne plus ou moins puissante, en fonction de ce que vous voulez obtenir de la situation. Le recadrage consiste souvent à redéfinir quelque chose que votre cible considère comme un problème, et à le faire passer pour un défi.

Par exemple, quand quelqu'un vous dit : « Votre idée est stupide. » Vous pouvez recadrer cette situation en disant : « Oui, mais c'est aussi stupide de ne pas envisager toutes les possibilités. » Dans ce cas, vous avez pris la peur de la personne de paraître stupide, l'avez retournée et l'avez utilisée contre elle. Ainsi, dans son esprit, il a l'impression de trahir sa propre logique s'il ne prend pas en compte votre idée.

Les experts en PNL qui travaillent dans le domaine de la vente utilisent souvent le concept de « recadrage perturbateur » pour faire en sorte que leurs produits, services et idées semblent avoir plus de valeur pour les clients potentiels. Le recadrage perturbateur est une technique de persuasion qui consiste à déplacer ou à perturber l'attention du public de manière à rendre certaines choses plus faciles à gérer.

Le recadrage perturbateur est souvent utilisé dans les publicités pour les voitures. Par exemple, au lieu de dire qu'une voiture coûte 15 000 dollars, le concessionnaire peut indiquer qu'elle coûte « 3 000 dollars par an » ou « 250 dollars par mois ». Un concessionnaire plus créatif peut aller plus loin en affirmant que la même voiture coûte « 8 dollars par jour ». Il pourrait même essayer de changer complètement le cadre et de retirer l'argent de l'équation en affirmant que vous pouvez obtenir la voiture « pour le prix de deux tasses de café par jour ».

Dans cet exemple, le vendeur ne ment pas ; il recadre simplement les faits de manière perturbatrice. Il sait qu'un prix de 15 000 dollars peut sembler intimidant pour une personne ayant un revenu moyen et de nombreuses dépenses. Il apaise donc les inquiétudes de ses clients en assimilant cette somme à une petite chose pour laquelle les gens dépensent sans y réfléchir à deux fois.

Avoir le dernier mot dans une discussion

Les derniers mots sont extrêmement puissants. Il y a une raison pour laquelle les gens sont obsédés par les fameux derniers mots des personnages historiques. Tout comme ces célèbres derniers mots résument la vie des grands hommes et femmes de l'histoire, le dernier mot d'une conversation résume toute la conversation. Même si vos opinions divergent au cours d'une conversation, et même si vous vous mettez d'accord sur le fait de ne pas être d’accord, avoir le dernier mot renforce votre point de vue dans son esprit.

Certaines personnes ont tendance à laisser les autres avoir le dernier mot dans les discussions parce qu'elles veulent simplement que la discussion se termine, mais ce n'est pas judicieux. Les manipulateurs qui comprennent la PNL peuvent utiliser les derniers mots pour vous orienter dans la direction qu'ils veulent que vous preniez.

Même dans les discussions informelles, les personnes manipulatrices insisteront pour dire la dernière chose parce que, d'un point de vue anthropologique et psychologique, cela implique d'une certaine manière qu'elles sont plus élevées que l'autre personne dans la hiérarchie de la domination, et que leur parole a donc plus de poids. Pensez aux contextes formels (tels que les réunions de conseil d'administration, les rassemblements politiques, etc.), la personne la plus haut placée est presque toujours la dernière à prendre la parole, et c'est elle qui met fin à la réunion, en donnant littérairement aux autres la permission de quitter la pièce et de sortir faire autre chose.

Vous pouvez utiliser la PNL pour exercer une domination sur quelqu'un à long terme en ayant le dernier mot à chaque fois que vous lui parlez. Si vous organisez des réunions collégiales avec vos collègues (ceux qui sont à votre niveau), vous pouvez donner l'impression d'être « l'alpha » du groupe en étant toujours celui qui a le dernier mot.

L'utilisation des questions

Les experts en PNL adorent cette technique car elle leur permet de détourner les schémas de pensée d'une personne sans qu'elle s'en rende compte. Les questions sont si efficaces pour orienter les pensées des gens qu'elles sont souvent utilisées dans les médias, dans la rhétorique politique et dans de nombreux autres domaines. Les questions ont pour effet de forcer la cible à regarder les choses du point de vue du manipulateur.

Les questions vous permettent de faire une déclaration sans la faire. Vous avez peut-être rencontré des titres de presse tels que « Les œufs sont-ils mauvais pour la santé ? » ou « Le combustible fossile est-il la seule source d'énergie viable ? » Dans de tels cas, les auteurs de ces articles veulent transmettre un point de vue controversé (par exemple, « les œufs sont mauvais pour la santé » ou « les avantages des combustibles fossiles l'emportent sur les préoccupations environnementales »), mais comme ils savent que ces idées risquent d'être rejetées, ils choisissent de les présenter sous forme de questions afin qu'elles semblent ambiguës.

Vous pouvez utiliser cette technique dans les relations interpersonnelles. Par exemple, si vous essayez de convaincre quelqu'un de renoncer à une certaine idée ou à un certain point de vue, vous pouvez le faire en disant : « Vous semblez soulever de bons points, mais posez-vous cette question. » Lorsque vous posez la question, votre cible n'aura d'autre choix que de réfléchir à l'idée qui sous-tend cette question. Vous avez effectivement pris le contrôle de son processus de pensée, et vous l'avez poussé dans une direction qui vous est favorable.

Utiliser les mots « Ne pas »

Les experts en PNL peuvent utiliser les mots « ne pas » comme un leurre pour orienter les pensées des gens dans une certaine direction afin d'influencer leurs émotions et leurs actions.

L'esprit humain a du mal à comprendre les éléments négatifs. Dans de nombreux cas, il traite les déclarations négatives exactement de la même manière que les déclarations positives.

Si quelqu'un vous dit « pensez aux éléphants », des images d'éléphants vont surgir dans votre esprit.

Si quelqu'un d'autre vous dit « ne pensez pas aux lions », des images de lions vont surgir dans votre esprit.

Alors que votre esprit conscient peut logiquement faire la différence entre une déclaration positive et une déclaration négative, votre esprit subconscient ne le peut pas (rappelez-vous que le subconscient utilise un système linguistique différent). Donc, si vous dites à quelqu'un de ne pas se concentrer sur quelque chose, il s'y concentrera inévitablement.

Vous pouvez utiliser le mot « ne pas » comme technique PNL dans presque tous les domaines de la vie. Si vous souhaitez inciter votre conjoint à penser à vos projets d'avenir de manière subliminale, vous pouvez mentionner en passant la chance que vous avez de ne pas avoir à y penser pendant un certain temps.

Par exemple, si vous voulez que votre conjoint commence à penser à l'achat d'une maison, vous pouvez faire semblant de lire la section économique d'un journal et dire quelque chose comme « Il semble que le marché du logement soit toujours en train de se redresser. Je suis content que nous n'ayons pas à penser à acheter une maison pour le moment. »

Lorsque vous dites cela, votre conjoint ne pourra pas s'en empêcher ; il commencera à penser à acheter la maison parce que c'est ce que son subconscient lui dira de faire.

L'utilisation des mots « cela veut dire/cela signifie »

Notre cerveau est conçu pour trouver un sens aux informations que nous recevons et pour trouver des liens et des associations entre différentes idées et différents concepts. C'est crucial pour notre survie ; le cerveau crée des « cartes de signification » pour les informations sensorielles que nous recueillons, de sorte que lorsque nous rencontrons ces informations, plus tard, nous savons exactement à quoi nous avons affaire. Cela explique pourquoi les enfants sont si curieux ; pour que le cerveau fonctionne correctement, tout ce que nous rencontrons doit avoir une signification, et les enfants ne peuvent s'empêcher de demander une explication pour tout ce qu'ils ne comprennent pas.

Si vous voulez persuader quelqu'un, vous pouvez y parvenir en donnant un sens aux informations dont il dispose et en reliant ce qu'il pense à ce que vous voulez qu'il pense. Pour ce faire, vous devez utiliser les mots « cela veut dire/cela signifie » aussi souvent que nécessaire au cours de votre conversation avec la personne que vous essayez d'influencer.

Par exemple, lorsque vous présentez une idée à un client, vous pouvez terminer votre présentation par des phrases telles que « si vous m’engagez, cela veut dire que vous bénéficiez des meilleurs services » ou « en utilisant nos services, vous obtenez des résultats rapides, ce qui signifie plus d'argent pour vous ».

Cependant, même sans utiliser les mots « cela veut dire/cela signifie », vous pouvez conditionner une personne à associer certaines idées à certains sentiments. Cette technique est souvent utilisée dans la publicité pour associer des produits à des expériences positives. Par exemple, toutes les publicités de Coca-Cola mettent en scène des personnes heureuses faisant des choses passionnantes, car leurs experts en marketing veulent vous faire croire que Coca-Cola est synonyme de bonheur.

Utiliser les mots « parce que »

Lorsque vous utilisez les mots « parce que » dans une phrase, cela indique à votre interlocuteur que toutes les questions ont eu une réponse, et il est plus susceptible de vous donner ce que vous voulez sans vous bombarder de nombreuses questions complémentaires.

Les mots « parce que » commence presque toutes les phrases qui sont utilisées pour répondre à la question « pourquoi ? » Ainsi, lorsque vous utilisez de manière préventive le mot « parce que » dans votre déclaration, votre interlocuteur aura inconsciemment l'impression que toutes ses questions « pourquoi » ont été traitées.

Par exemple, lorsque vous demandez à votre ami : « J'ai besoin d'emprunter ta voiture pour aller au centre commercial ». Il est plus susceptible d'avoir une question de suivi que si vous lui aviez dit : « J'ai besoin d'emprunter votre voiture parce que je dois aller au centre commercial ». Lorsqu'il entendra la première phrase, il aura l'impression que vous n'avez pas abordé la raison pour laquelle vous empruntez sa voiture. Lorsqu'il entendra la deuxième phrase, il fera comme si la dernière partie de la phrase (aller au centre commercial) expliquait la première partie de la phrase (emprunter la voiture).

Comment influencer les gens ? Le processus de persuasion et d'influence

Il y a trois étapes par lesquelles vous devez passer lorsque vous voulez influencer les gens. La première étape est l'analyse ; c'est là que vous observez la personne et rassemblez un maximum d'informations sur elle afin de pouvoir utiliser ces informations pour l'influencer. La deuxième étape est celle de la manipulation ; c'est là que vous établissez un lien avec la personne et que vous l'investissez émotionnellement afin qu'elle soit plus susceptible d'être réceptive lorsque vous voudrez enfin obtenir quelque chose d'elle. La troisième étape est celle de la persuasion ; après avoir appris tout ce que vous pouvez sur la personne et l'avoir manipulée pour qu'elle soit plus encline à répondre comme vous le souhaitez, vous devez maintenant la persuader de vous donner ce que vous vouliez depuis le début. Dans ce chapitre, nous examinons en profondeur ces trois étapes.

La phase d'analyse

Sans analyser la personne que vous voulez influencer, il n'y a aucun moyen de savoir quels types de techniques d'influence fonctionneront sur elle. Dès que vous rencontrez la personne, vous devez prendre le temps de comprendre qui elle est, quelles sont ses valeurs, quelles sont ses vulnérabilités et comment elle est encline à réagir dans certaines situations. Selon le type d'influence que vous souhaitez exercer sur la personne, la phase d'analyse peut prendre de quelques minutes (par exemple, dans le cas où vous souhaitez influencer un inconnu) à plusieurs mois (dans le cas où vous souhaitez influencer une personne qui fait partie intégrante de votre vie, par exemple, un collègue, un ami, etc.)

Lorsque vous analysez votre cible, vous devez vous rappeler que les gens ont plusieurs couches et qu'ils ne sont pas aussi simples qu'ils peuvent le paraître. Dans les cas où vous analysez une personne dans l'intention de l'influencer à long terme, vous pouvez en savoir plus sur elle en vous rapprochant d'elle.

Lorsque vous analysez les gens, une chose dont vous devez vous souvenir est de supprimer les barrières de projection autour de vous. La projection est un phénomène psychologique qui consiste à attribuer nos propres caractéristiques à d'autres personnes. La projection rend difficile de voir les gens tels qu'ils sont, car nous sommes limités par nos propres expériences et nous sommes accablés par nos propres insécurités. Vous devez vous préparer psychologiquement à observer les traits de votre cible de manière objective, sans faire de suppositions fondées sur votre propre état émotionnel.

Vous devez également tenir compte de vos propres préjugés lorsque vous analysez les personnes que vous souhaitez influencer. Nous avons tous des préjugés, ces petites suppositions que nous faisons sur les autres sans même en être conscients. Nos préjugés peuvent être basés sur les attributs physiques de la cible (par exemple, son sexe, sa race, ses vêtements, son apparence physique, sa taille, etc.) Là encore, vous devez faire un effort conscient pour maintenir un état d'esprit neutre lorsque vous observez une personne.

Un conseil : si vous souhaitez affiner vos compétences en tant qu'analyste du comportement humain, commencez par faire des expériences avec les personnes de votre entourage, celles que vous connaissez bien. C'est parce que nous avons tous une capacité naturelle à capter certains signaux des personnes que nous côtoyons. Ainsi, lorsque vous apprenez à analyser les gens en observant vos propres amis, les membres de votre famille, vos collègues, etc. vous serez en mesure de compléter vos nouvelles compétences par vos instincts naturels, ce qui augmentera la précision des observations que vous faites sur les gens.

Lorsque vous analysez une personne, votre premier objectif est d'apprendre à reconnaître son profil de base. Le comportement de base est le comportement qu'une personne adopte lorsqu'elle se trouve dans sa zone de confort. Si vous devez procéder à une analyse rapide d'un inconnu (par exemple si vous essayez de draguer quelqu'un dans un bar), vous pouvez avoir une conversation informelle avec lui (au cours de laquelle vous engagez une petite conversation sans conséquence) pour vous aider à déterminer rapidement son comportement de base. S'il s'agit d'une cible avec laquelle vous jouez sur le long terme, vous aurez amplement le temps de recueillir beaucoup plus de données et de mieux comprendre son comportement de base.

Vous devez également essayer d'observer le comportement de votre cible dans autant de conditions différentes que possible. Si vous passez beaucoup de temps avec la personne, vous pouvez prêter attention à son comportement à des moments aléatoires, et essayer de remarquer comment elle réagit lorsqu'elle se trouve dans différents états émotionnels. Il peut être utile de savoir comment elle se comporte lorsqu'elle est stressée, en colère, joyeuse, lorsqu'elle a peur, etc. Vous pouvez également prêter attention à la façon dont elle traite les autres en fonction de son humeur. Dans de nombreux cas, influencer les gens implique de tirer parti de leurs états émotionnels, vous devez donc être capable de prédire comment ils réagiront lorsque leurs émotions seront affectées par vos techniques d'influence.

La façon la plus efficace d'analyser les gens est d'observer leurs signaux de langage corporel. Les psychologues pensent que les mots que nous utilisons ne représentent qu'une infime partie de notre communication, alors que le langage corporel et le ton de la voix représentent la majeure partie des signaux de communication que nous envoyons. Le secret pour bien lire le langage corporel est d'éviter d'être trop analytique. Lorsque vous analysez votre cible, restez en retrait, détendez-vous, observez-la et évitez d'être trop accroché à chaque signal que vous voyez.

Vous devez prêter attention l'apparence de la personne. Tant que vous gardez vos propres préjugés sous contrôle, vous pouvez tirer de nombreuses conclusions logiques sur l'identité d'une personne ou sur ce qu'elle fait, en vous basant sur sa façon de s'habiller. Par exemple, si vous prenez le bus et que la personne assise à côté de vous porte un costume élégant et des chaussures de soirée bien cirées, vous n'êtes peut-être pas en mesure de savoir ce qu'elle fait pour gagner sa vie ou à quel point elle est aisée, mais vous pouvez raisonnablement en déduire qu'il s'agit d'une personne ambitieuse. Les vêtements peuvent vous en apprendre beaucoup sur les traits généraux d'une personne, mais n'oubliez pas que lorsque vous cernez une personne, plus vous avez de points de données, plus votre analyse sera précise, alors évitez de tirer des conclusions hâtives sur la base d'observations singulières.

Ensuite, vous devez faire attention à la posture de votre cible. Les psychologues et les anthropologues ont mené de nombreuses études pour tenter de découvrir la signification de toutes les postures imaginables. Ils ont découvert que certaines postures ont une signification universelle pour toute l'humanité. Par exemple, ils ont constaté que lorsqu'une personne se sent en confiance, elle adopte une posture qui lui permet d'occuper plus d'espace, dans une tentative apparente de se faire paraître plus grande. Ils ont également constaté que lorsqu'une personne manque de confiance, elle est susceptible d'adopter une posture qui lui fait occuper moins d'espace, dans une tentative apparente de se faire paraître plus petite. La confiance est associée à la plupart des émotions positives, notamment le bonheur, l'excitation, l'amusement, etc. et à quelques émotions négatives comme la colère et l'agressivité. Le manque de confiance est associé à des émotions négatives telles que le stress, l'anxiété, la peur, le malaise, etc.

Il est donc possible de déterminer le niveau de confiance d'une personne (et, par extension, son état émotionnel) simplement en prêtant attention à sa posture et en vous demandant « essaie-t-il de paraître plus grand ou plus petit ? »

Par exemple, si la personne penche la tête ou s'assoit dans une position voûtée, elle essaie de paraître plus petite, ce qui signifie qu'elle manque de confiance en elle en ce moment, ou qu'elle ressent probablement une émotion négative. D'autre part, quelqu'un qui se promène en se pavanant, la tête haute et le torse bombé, peut avoir confiance en lui ou ressentir une émotion positive (bien sûr, cela peut aussi signifier qu'il se sent menacé et qu'il ressent donc le besoin de faire le « paon »).

Si vous observez la personne pendant une période prolongée, vous pouvez chercher à établir un lien entre sa posture et son état émotionnel.

Vous pouvez analyser l'attitude de votre cible à votre égard en prêtant attention à ses mouvements physiques lorsqu'elle se trouve dans votre voisinage. Par exemple, si vous remarquez qu'il se penche vers vous, cela peut signifier qu'il se fait à votre présence et qu'il se sent à l'aise en votre compagnie. Si vous essayez de gagner la confiance d'une personne, cela pourrait vous indiquer que vous faites des progrès.

Lorsqu'une personne est assise avec les bras ou les jambes croisés devant elle, c'est souvent un signe qu'elle se sent sur la défensive. D'un point de vue anthropologique, la partie avant de votre torse est l'une des parties les plus vulnérables de votre corps, vous avez donc tendance à croiser instinctivement vos bras sur cette zone si vous ressentez le besoin de vous protéger. Croiser les bras peut également être un signe de colère, et dans ce cas, cela signifie que la personne essaie de se retenir pour ne pas réagir de manière explosive.

Si vous observez votre cible sur plusieurs rencontres, vous pourrez peut-être identifier les déclencheurs émotionnels qui l'amènent à croiser les bras ou les jambes. Toutefois, si vous n'avez rencontré la personne qu'une seule fois, ne tirez pas de conclusions hâtives lorsque vous la voyez croiser les bras ou les jambes : elle le fait peut-être simplement parce qu'il fait froid dehors.

Le fait de cacher ses mains peut parfois indiquer qu'une personne cache quelque chose (soit elle est trompeuse, soit elle vous cache des informations). Ainsi, si vous remarquez que votre cible cache ses mains (derrière son dos ou dans ses poches) pendant la conversation, cela peut signifier qu'elle ne vous dit pas tout ce que vous avez besoin de savoir.

Pour être en mesure d'analyser votre cible, vous devez également être capable d'interpréter les expressions faciales. Ce qu'il y a de bien avec les expressions faciales, c'est que la plupart d'entre elles sont universelles. Ainsi, si vous êtes un observateur attentif, il ne devrait pas vous être trop difficile de comprendre ce que signifient les expressions faciales d'une personne. Certains psychologues pensent que les humains naissent avec la capacité naturelle de lire les expressions faciales ; les bébés sont très doués pour reproduire les expressions faciales de leur mère.

Il existe une astuce simple que vous pouvez utiliser pour comprendre ce qu'une certaine expression faciale peut signifier. Par exemple, si vous voyez votre cible avec une expression faciale, essayez de former cette expression vous-même, puis évaluez comment elle affecte votre état émotionnel. L'émotion que vous ressentez lorsque vous formez cette expression faciale sera proche de l'émotion que ressent votre cible.

Analyser une personne ne consiste pas seulement à comprendre son comportement et ses émotions. Il s'agit aussi de comprendre ses valeurs. Lorsque vous passez du temps avec votre cible, essayez d'en savoir le plus possible sur son système de fonctionnement, sur ses principes, sur les questions sociopolitiques qui l'intéressent, sur ses positions sur divers sujets, sur les choses qui la passionnent, sur ce qu'elle aime et n'aime pas, sur les personnes qui ont le plus d'influence dans sa vie et sur sa réaction aux tentatives de persuasion passées.

Dans l'ensemble, vous devez avoir une bonne compréhension de la personne que vous ciblez car, dans de nombreux cas, vous n'aurez qu'une seule chance de l'influencer, il est donc préférable de vous préparer à fond.

La phase de manipulation

L'étape de la manipulation est parfois aussi appelée l'étape de la connexion. C'est là que vous prenez des mesures pour gagner la confiance de la personne que vous comptez influencer, ou pour obtenir une sorte de contrôle sur sa vie. À ce stade, vous commencerez à avoir un impact systématique sur la vie de votre cible, de sorte qu'au moment où vous aurez besoin d’elle, vous aurez une base sur laquelle vous appuyer.

Si, par exemple, vous envisagez de persuader votre partenaire de quelque chose, la manipulation doit l'amener à tomber amoureux de vous et à vous faire confiance. Si vous voulez persuader votre collègue, la phase de manipulation doit vous amener à lui faire croire que vous avez son intérêt à cœur et qu'il peut faire confiance à votre jugement en tant que professionnel. La phase de manipulation prépare le terrain pour toute influence que vous allez exercer.

Même si vous essayez d'influencer quelqu'un que vous venez de rencontrer (par exemple, si vous êtes un vendeur qui s'adresse à un client potentiel), vous devez passer par l'étape de la manipulation avant de pouvoir le persuader d'adopter une certaine ligne de conduite. Dans cette brève interaction que vous aurez avec votre cible, vous devez rapidement l'analyser, la manipuler, puis la persuader.

Si vous avez l'intention d'influencer quelqu'un, à long terme, l'étape de la manipulation impliquera pratiquement de construire une relation réelle avec cette personne. En revanche, si vous avez affaire à une personne que vous venez de rencontrer pour la première fois (que vous ayez l'intention de nouer une relation avec elle ou que vous souhaitiez simplement l'influencer sur le champ), vous devrez commencer la phase de manipulation en établissant un rapport avec elle.

Le rapport est la base de toute connexion significative avec n'importe quelle personne, et c'est généralement le fondement de la plupart (sinon de toutes) les relations harmonieuses. Il s'agit d’un sentiment instinctif que vous appréciez et faites confiance à quelqu'un, même si vous ne le connaissez pas assez bien pour arriver à cette conclusion. Il s'agit essentiellement d'un lien qui détermine si votre association avec quelqu'un va se développer ou non, ou si elle va mourir sur le champ.

Les psychologues ont identifié trois éléments qui caractérisent un bon rapport entre deux personnes. La première chose est l'attention mutuelle. Les deux parties indiquent alors qu'elles sont attentives à ce que l'autre personne a à dire et qu'elles souhaitent en savoir plus sur le point de vue de l'autre.

La deuxième chose est le concept de positivité. C'est une question d'attitude. Un bon rapport doit être caractérisé par un sentiment de convivialité et de bonheur. Il doit également y avoir un intérêt mutuel pour l'autre.

Lorsque deux personnes interagissent avec succès l'une avec l'autre, cela ne signifie pas nécessairement qu'elles s’entendent bien. Par exemple, si vous détestez votre patron, vous serez toujours attentifs l'un envers l'autre et vous travaillerez ensemble avec succès, mais il n'y aura très peu d’harmonie entre vous deux. Pour influencer quelqu'un, la bonne entente est essentielle.

À moins qu'il n'y ait une dynamique de type « dominant - captif » entre vous deux (comme dans le cas de relations abusives ou lorsque vous travaillez pour ou avec quelqu'un que vous n'aimez pas parce que vous serez financièrement ruiné si vous ne le faites pas), l'influence sera impossible sans bonne entente.

La troisième caractéristique du rapport est la coordination. La coordination fait référence au sentiment ou à l'impression d'être mutuellement « en phase » avec l'autre personne. Cela signifie que vous avez l'impression de partager une compréhension commune avec la personne avec laquelle vous interagissez. Vous avez l'impression que vous adhérez tous les deux à un ensemble de règles tacites. La coordination est souvent indiquée par des indices non verbaux. Par exemple, lorsque deux personnes ont un bon rapport (comme lorsqu'elles sont attirées l'une par l'autre), elles n'ont pas besoin de dire grand-chose ; c'est leur langage corporel qui parle. Outre le langage corporel, la coordination est également indiquée par le ton de la voix et le niveau d'énergie des deux personnes. Par exemple, deux personnes ayant de bons rapports refléteront l'énergie de l'autre ; si l'une est sérieuse, l'autre le devient, et si l'une est joviale, l'autre le devient aussi.

Vous avez probablement compris que le rapport est la clé de la réussite d'une relation. En outre, un bon rapport vous met dans une meilleure position pour en apprendre davantage sur une personne et pour l'influencer. Ainsi, pour pouvoir passer avec succès l'étape de la manipulation, vous devez comprendre comment établir une bonne relation avec votre cible.

Examinons les techniques qui peuvent vous aider à établir une relation rapide avec un parfait inconnu :

La première chose à faire si vous voulez vous connecter avec une personne que vous essayez d'influencer instantanément est de créer des contraintes de temps. De nombreuses personnes sont mal à l'aise lorsqu'elles parlent à des inconnus, en raison des « paramètre inconnus », dont la durée de la conversation. Si un inconnu s'approche de vous (dans un bar, ou même dans la rue), vous vous sentez mal à l'aise et, au lieu de lui prêter attention, vous vous demandez sans cesse « combien de temps cela va-t-il prendre ? ». Vous ne voyez pas de fin en vue, alors vous devenez anxieux.

En revanche, si un autre étranger s'approche de vous et vous demande s'il peut avoir « une minute de votre temps », vous vous sentez immédiatement un peu plus à l'aise, parce que, quel que soit le déroulement de l'interaction, vous savez qu'elle se terminera à un moment donné.

La deuxième chose que vous devez faire est de vous assurer que vous émettez des signaux non verbaux qui vous font paraître non menaçant. La personne que vous approchez ne sera réceptive à vos démarches que si elle sent que vous avez une attitude conciliante à son égard. Le moyen le plus simple de ne pas avoir l'air menaçant est d'afficher un sourire authentique. Un sourire fonctionne parfaitement s'il est accompagné d'une légère inclinaison de la tête, car il donne à l'autre personne le sentiment que vous êtes à l'aise avec elle, et par extension, elle est à l'aise avec vous.

L'angle de votre corps par rapport à votre interlocuteur est également important si vous voulez paraître non menaçant. Si vous vous tenez juste en face de quelqu'un, il se sentira naturellement intimidé, et cela détruira votre relation. Toutefois, si vous positionnez votre corps de manière à ce qu’il y ait un léger angle entre vous, il se sentira beaucoup plus à l'aise avec vous.

Lorsque vous serrez la main des gens, essayez d'adapter la force de votre prise à la leur. Si votre prise est trop forte, ils peuvent la trouver intimidante. Si votre prise est trop faible, ils penseront que vous manquez de caractère, et ils ne vous prendront pas très au sérieux.

Le rythme auquel vous parlez est également important si vous essayez de manipuler une personne et d'établir un rapport avec elle. Si vous parlez trop vite, l'autre personne n'aura pas le temps de digérer ce que vous dites, et vous ne serez pas crédible. Si vous parlez lentement et que vous faites des pauses, l'autre personne absorbera correctement les informations que vous lui transmettez et elle vous trouvera crédible.

Pour vous rapprocher d'une personne, construire une relation avec elle et gagner sa confiance, vous devez suspendre votre ego. Par exemple, si vous avez des tendances narcissiques, vous n'irez pas loin avec la personne que vous essayez d'influencer si vous révélez ces tendances dès le premier jour. Vous devez consciemment suspendre votre ego, pour éviter de donner à l'autre personne l'impression que tout tourne autour de vous.

Pour suspendre votre ego, essayez de faire passer les désirs de l'autre personne avant les vôtres. Par exemple, lors d'une conversation, évitez de parler de vous-même, et facilitez la tâche des autres pour qu'ils parlent d'eux-mêmes. Lorsque quelqu'un vous raconte une histoire qu'il juge intéressante, votre ego vous poussera à surpasser cette personne en racontant votre propre histoire intéressante, mais il est crucial que vous luttiez contre cette envie si votre objectif ultime est de gagner la confiance de votre interlocuteur.

Vous pouvez manipuler les gens et les conditionner à vous faire confiance en leur donnant une validation. La validation est l'un des désirs les plus fondamentaux de l'être humain ; nous voulons que nos parents nous approuvent ; nous voulons que nos pairs nous acceptent ; nous voulons que nos partenaires nous aiment et prennent soin de nous. Tout se résume à la validation.

Vous pouvez offrir aux gens une validation en les écoutant. L'écoute est peut-être le moyen le plus simple et le plus efficace de valider quelqu'un ; il ne faut pas grand-chose pour apprendre à être un bon auditeur. L'écoute présente l'avantage supplémentaire de vous aider à mieux retenir ce que dit votre cible, ce qui signifie que vous disposez de plus d'informations pour travailler lorsque vient le moment de la persuader.

Si vous validez les pensées et les opinions d'une personne pendant une longue période, elle commencera à apprécier votre contribution, car cela contribue à renforcer sa confiance. Ainsi, lorsqu'il s'agira de les persuader de changer d'opinion, votre point de vue aura plus de poids à leurs yeux.

Vous pouvez également manipuler votre cible en faisant en sorte qu'elle vous soit redevable. Lorsque vous rendez certains services à des personnes, cela implique implicitement qu'elles vous doivent quelque chose et qu'elles seront là pour vous lorsque vous aurez besoin d'elles à l'avenir. Ainsi, si votre objectif ultime est d'influencer quelqu'un, vous pouvez faire en sorte qu'il vous doive plusieurs faveurs, que vous pourrez ensuite encaisser lorsque vous voudrez obtenir quelque chose de lui.

Vous saurez que vous avez réussi l'étape « manipulation » de votre plan d'influence si vous avez accompli une ou plusieurs des choses suivantes : la personne se sent investie émotionnellement en vous ; la personne a l'impression que votre opinion compte pour elle ; vous avez un certain sentiment d'autorité ou de contrôle sur un ou plusieurs aspects de la vie de la personne ; la personne a une aversion pour les conséquences du non-respect de certaines demandes que vous faites.

L'étape de la persuasion

Après avoir analysé votre cible, et après avoir utilisé des techniques de manipulation pour entrer en contact avec elle et la préparer à la persuasion, vous arriverez enfin au stade de la persuasion. C'est ce à quoi vous avez travaillé, vous l'aviez dans un coin de votre tête pendant tout ce temps.

Vous pouvez persuader quelqu'un soit par vos paroles, soit par vos actions. La persuasion par les mots, consiste à demander verbalement à quelqu'un de faire quelque chose. La persuasion par l'action consiste à faire quelque chose qui incite votre cible à réagir d'une manière très spécifique.

Pour persuader quelqu'un, vous devez avoir le bon timing. Il faut que la personne soit dans un état d'esprit où elle est plus susceptible de vous dire « oui » avant que vous ne fassiez votre demande ou que vous ne déployiez toute autre technique de persuasion. Si vous avez analysé la personne pendant un certain temps, vous aurez une idée de base de la façon dont elle se comporte lorsqu'elle est dans une état d’esprit d’acceptation; et vous pouvez saisir une telle occasion pour obtenir quelque chose d'elle.

Certains psychologues ont observé que le meilleur moment pour persuader quelqu'un est juste après qu'il vous ait remercié pour quelque chose, vous pouvez donc garder cela à l'esprit.

Vous pouvez également persuader les gens en leur offrant une sorte d'incitation. En matière de persuasion, les incitations sont généralement classées en trois catégories : les incitations économiques, les incitations sociales et les incitations morales. Ce qu'il faut comprendre des incitations, c'est qu'elles peuvent être négatives ou positives.

Le mot « incitation » fait référence à tout ce qui motive ou encourage une personne à faire quelque chose. Lorsque nous avons parlé de l'étape de l'analyse, nous avons discuté de la façon dont vous pouviez lire une personne et comprendre ses valeurs, et les choses qui sont importantes pour elle. Vous pouvez choisir une méthode d'incitation pour une personne en fonction de ce que vous avez appris sur elle à ce stade. Dans l'étape de la manipulation, nous avons examiné comment vous pouvez établir un rapport avec quelqu'un et obtenir un certain niveau de contrôle sur certains aspects de sa vie. Lorsque vous manipulez quelqu'un, vous êtes en mesure d'influer sur sa vision du monde, ce qui vous permet de modifier certaines de ses motivations et de vous en servir pour l'inciter lorsque le besoin s'en fait sentir (par exemple, si vous manipulez quelqu'un pour qu'il développe de l'affection pour vous, vous pouvez vous servir de cette affection pour l'inciter).

Les incitations économiques sont les plus faciles à comprendre car elles sont assez simples. Lorsque vous essayez de persuader quelqu'un de quelque chose, vous pouvez toujours mettre en avant le bénéfice économique qu'il aura à gagner s'il fait ce que vous voulez, ou la perte économique qu'il aura à subir s'il ne fait pas ce que vous voulez.

Les incitations économiques sont principalement utilisées pour persuader les gens dans les situations commerciales et en politique. Par exemple, un vendeur soulignera combien d'argent vous allez économiser, etc. Votre patron vous persuadera de venir travailler le samedi en laissant entendre que cela jouera un rôle dans votre parcours professionnel. Les politiciens vous persuaderont de les élire en promettant des réductions d'impôts.

Les incitations économiques peuvent également être utilisées dans les relations personnelles étroites (en fait, elles sont plus souvent utilisées que nous ne voulons l'admettre). Les parents persuadent leurs enfants de faire des tâches ménagères en leur promettant de l’argent de poche et les hommes persuadent les femmes de sortir avec eux ou de les épouser en leur présentant une perspective de sécurité financière.

Si vous voulez utiliser une incitation économique dans une relation interpersonnelle pour persuader quelqu'un de quelque chose, vous devez d'abord comprendre ses valeurs ; certaines personnes ne sont pas aussi motivées par l'argent que vous pourriez le penser. Deuxièmement, vous devez également faire preuve de subtilité. La plupart des gens se sentiront insultés si vous laissez entendre directement que vous leur proposerez de l'argent pour certaines choses. Par exemple, vous ne pouvez pas demander à quelqu'un de sortir avec vous parce que vous êtes aisé, mais lorsque vous vous présentez à lui, vous pouvez lui signaler que vous avez un emploi décent.

Les incitations morales sont celles qui donnent à une personne le sentiment qu'une certaine ligne de conduite est la « bonne chose à faire ». Par exemple, il est facile d'amener quelqu'un à faire un don à une organisation caritative parce que son propre système d'orientation interne lui indique qu'en agissant ainsi, il rend le monde meilleur.

Nous sentons tous que nous avons certaines responsabilités morales. Il y a beaucoup de choses que nous faisons parce que nous croyons que c'est ce qu'il faut pour être une bonne personne. Ainsi, si vous voulez utiliser une incitation morale pour persuader quelqu'un de quelque chose, vous devez d'abord le convaincre que c'est soit son devoir moral d'agir, soit que son action générera un bien quelconque pour quelqu'un d'autre (ici, vous faites appel à son sens de l'altruisme).

Les incitations morales fonctionnent également parce que nous avons un sentiment d'obligation envers certaines personnes dans nos vies : nos amis, les membres de notre famille, nos collègues, nos partenaires et les personnes moins fortunées que nous.

Certaines incitations morales peuvent être liées aux valeurs d'une personne. Par exemple, vous pouvez utiliser des incitations morales spécifiques pour les personnes qui se soucient de l'environnement, qui croient en certaines doctrines (foi, égalité, libertés individuelles, etc.).

Les incitations sociales sont celles qui sont utilisées pour persuader les gens de faire certaines choses en accumulant la pression sociale. Ces incitations fonctionnent parce que nous sommes des êtres sociaux et que le besoin d'appartenance est ancré en chacun de nous. Ainsi, l'un des moyens les plus efficaces de persuader quelqu'un est de lui indiquer que d'autres personnes ont fait le même choix que celui que vous voulez qu'il fasse.

Les incitations sociales fonctionnent généralement de deux manières : vous pouvez persuader quelqu'un de faire quelque chose en lui faisant désirer ce que les autres ont, ou en lui faisant craindre de ne pas avoir ce que les autres ont.

Par exemple, vous pouvez persuader votre amie de venir à votre événement en lui disant que tout le monde a déjà accepté de venir (ici, elle voudra venir parce que d'autres personnes font de même) ou vous pouvez lui dire que votre événement est la seule chose dont les gens parleront pendant des mois (ici, elle aura peur de ne pas vivre la même expérience que tout le monde).

La peur de manquer quelque chose (FOMO pour son sigle en anglais : Fear Of Missing Out) est un type courant d'incitation sociale. De nombreuses personnes ont été persuadées d'investir dans des entreprises louches parce qu'on leur a dit que d'autres personnes avaient investi dans ces mêmes entreprises. Cette technique de persuasion peut parfois impliquer le « name dropping ». Vous convainquez les gens d'investir dans quelque chose en leur disant que certaines personnes bien connues et respectables ont déjà signé.

Outre les incitations, vous pouvez persuader les gens de faire certaines choses en leur permettant de s'approprier l'idée. Si vous faites preuve de maîtrise, vous pouvez planter une idée dans la tête de quelqu'un et le laisser croire qu'il l'a trouvée tout seul. Cette technique n'est pas facile à utiliser, mais elle est généralement très efficace.

Pour planter une idée dans la tête de quelqu'un au cours d'une conversation, vous pouvez danser autour de cette idée pendant un moment sans l'énoncer ouvertement. Vous pouvez continuer à faire de petites allusions qui poussent la personne à se faire une idée par elle-même, mais en évitant soigneusement de lui demander ce que vous voulez.

Souvent, lorsque vous discutez avec un ami, si vous partagez les détails d'un problème que vous rencontrez, il peut suggérer des solutions possibles ou même proposer son aide par pure politesse. Si vous le faites avec une intention délibérée, votre ami pourrait tout de même proposer son aide et il pensera que l'idée était la sienne depuis le début.

Vous pouvez utiliser cette astuce sur le lieu de travail. Par exemple, si vous êtes ami avec l'un de vos collègues et que vous souhaitez le persuader de vous aider dans le cadre d'un projet, vous pouvez lui parler en termes généraux, lui dire à quel point le projet a été difficile ces derniers temps, combien de temps supplémentaire vous avez consacré, à quel point vous êtes occupé, à quel point vous vous sentez dépassé. Parce qu'il est prévenant (ou parce qu'il s'investit émotionnellement dans votre relation), il peut vous suggérer d'adopter une certaine approche et vous proposer de vous aider à le faire.

Vous pouvez également persuader quelqu'un de faire une certaine action en vous appuyant sur ses actions passées. Nous avons tous un besoin interne de rester cohérents dans notre façon d'agir car nous voulons créer certaines impressions sur nous-mêmes. Ainsi, si quelqu'un vient vous voir et vous dit : « J'ai entendu dire que vous avez aidé untel à résoudre ce problème, pouvez-vous faire de même pour moi ? », vous serez plus enclin à faire ce qu'il veut.

Plus vous connaissez une personne, plus vous avez de chances de l'influencer en vous appuyant sur ses actions passées. Ainsi, si vous envisagez d'influencer quelqu'un, à long terme, vous pouvez planter une graine dans sa vie pour créer un modèle de dépendance avec lui.

Influencez vos relations en utilisant les six principes de la persuasion

Après des décennies de recherche sur le sujet de la persuasion dans les affaires, le marketing et les relations interpersonnelles, les chercheurs ont réduit toutes les techniques de persuasion, et ils ont pu les distiller en six grands principes. Les six principes de la persuasion sont la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la sympathie et le consensus.

Dans ce chapitre, nous examinerons chacun des six principes de la persuasion et nous verrons comment vous pouvez les utiliser pour améliorer votre relation.

Utiliser le principe de réciprocité dans vos relations

Comme nous l'avons déjà mentionné dans ce livre, la réciprocité est le sentiment d'obligation que les gens ressentent, de faire des choses avec les autres en retournant les faveurs qu'ils ont reçues (y compris les cadeaux, les services, ou certains actes qui leur ont profité).

Nous avons tous une tendance innée à la réciprocité ; lorsqu'un ami vous invite à sa fête d'anniversaire et que vous vous retrouvez à dresser une liste de personnes à inviter à votre propre fête quelques mois plus tard, vous vous souviendrez certainement d'inclure son nom dans cette liste. Si votre collègue vous couvre lorsque vous êtes en retard au travail un matin, vous vous retrouverez naturellement à la couvrir la prochaine fois qu'il n'arrivera pas à l'heure. En général, lorsqu'une personne vous a rendu service dans le passé, vous êtes plus susceptible de lui dire « oui » si elle vous demande une faveur, car vous avez le sentiment de lui devoir cette faveur.

Le principe de réciprocité s'accompagne d'un sens de la proportionnalité. Les gens essaient de s'offrir mutuellement des faveurs dont la valeur est objectivement similaire. Si, par exemple, vous avez apporté une bouteille de vin au dîner de votre amie, il se peut qu'elle vous apporte un dessert quand ce sera son tour de rendre la pareille.

Cependant, si vous demandez quelque chose de précis, ils pourraient le faire même si vous leur offrez quelque chose de modeste. Le problème de ce principe dans les relations à long terme (par exemple, les amitiés, les partenariats et les relations familiales) est que si vous demandez constamment des faveurs plus importantes que celles que vous offrez, l'autre personne pourrait avoir l'impression que vous profitez d'elle, ce qui pourrait créer du ressentiment entre vous deux ; essayez donc d'avoir le sens de la proportionnalité si vous voulez utiliser le principe de réciprocité à long terme.

Puisque vous avez compris que tout le monde est paramétré pour rendre la pareille, vous pouvez prendre des mesures pour renforcer vos relations en offrant une réciprocité émotionnelle à votre partenaire. Pour qu'il y ait réciprocité émotionnelle dans votre relation, il vous suffit d'être présent émotionnellement pour votre partenaire lorsqu'il en a besoin. Vous devez lui apporter un soutien empathique lorsqu’il en a besoin et lorsque votre tour viendra, vous n'aurez même pas à demander du soutien ; vous l'obtiendrez tout simplement.

Le principe de réciprocité peut révolutionner la façon dont vous abordez votre relation. Si votre partenaire a une tendance naturelle à faire pour vous ce que vous avez fait pour elle, cela signifie que vous pouvez changer unilatéralement le ton et la nature de toute la relation et qu'elle suivra parce qu'elle veut vous rendre la pareille.

Par exemple, si vous voulez que votre partenaire devienne un bon auditeur, vous pouvez commencer par être un bon auditeur. Lorsque votre partenaire rentre du travail et se plaint de son patron, de ses collègues, de sa mère, etc., il vous suffit de l'écouter attentivement et de lui offrir un soutien moral. Il ou elle se sentira mieux pour ça, et elle aura l'impression de vous être redevable. Ainsi, la prochaine fois que vous aurez besoin qu'on vous écoute, votre partenaire le fera pour vous rendre la pareille. Cela peut s'appliquer à presque toutes les facettes de votre relation : si vous êtes prêt à rendre visite à ses parents, il ou elle sera prête à faire de même.

Si vous voulez influencer votre partenaire pour obtenir quelque chose de précis de sa part, vous pouvez utiliser le principe de réciprocité en lui offrant d'abord quelque chose. La clé est d'offrir quelque chose de personnalisé et d'inattendu. Le problème des relations est que plus vous restez ensemble longtemps, plus vous vous sentez en droit de vous offrir certaines choses, de sorte que les petites faveurs deviennent courantes. Dans ce cas, pour que la réciprocité fonctionne, vous devez faire monter les enchères.

Utiliser le principe de rareté dans vos relations

Le principe de rareté est assez facile à comprendre : moins les gens ont de chances d'obtenir quelque chose, plus ils le veulent. Ainsi, pour persuader quelqu'un d'envisager une certaine option, ne vous contentez pas de mettre l'accent sur ce qu'il a à gagner en faisant ce que vous voulez ; vous devez également souligner ce qui est unique dans ce que vous lui proposez, et mettre en évidence ce qu'il risque de perdre s'il n'accepte pas votre offre.

Vous pouvez utiliser le principe de rareté dans votre relation en ne vous rendant pas disponible pour votre partenaire en permanence. Si votre relation en est au stade de la séduction, vous pouvez utiliser le principe de rareté en programmant des rendez-vous très espacés et en évitant de répondre aux messages de votre partenaire dès que vous les recevez. Le principe de rareté fonctionne de manière contre-intuitive, et on peut dire qu'il s'agit d'une application de la psychologie inversée.

Certains psychologues ont fait remarquer que les relations duraient plus longtemps à l'époque des « générations épistolaires » qu'aujourd'hui, car, avec les technologies de télécommunication modernes, les gens ne se manquent plus (ce qui signifie qu'il n'y a pas de rareté). Quand vous fréquentez quelqu'un, vous pouvez l'appeler, faire un appel vidéo ou lui envoyer des messages à tout moment, même si vous êtes séparés au cours de la journée. Si vous les suivez sur les réseaux sociaux, vous pouvez savoir comment ils se sentent à tout moment. Alors, quand vous vous rencontrez face à face le soir, ça ne semble pas du tout spécial.

Vous pouvez également utiliser le principe de rareté en essayant d'éviter de paraître trop désespéré dans votre relation. Si vous donnez à l'autre personne l'impression que vous êtes dans le besoin, elle commencera très probablement à vous prendre pour acquis, et vous perdrez donc votre facteur de rareté. Votre relation a plus de chances de prospérer si vous êtes occupé par votre propre vie et si vous donnez à l'autre l'impression que vous avez d'autres centres d'intérêt que lui.

Ainsi, lorsque vous passez du temps avec votre partenaire, il comprend que vous le faites, non pas parce que vous êtes désœuvré et que vous n'avez rien d'autre à faire, mais parce que vous avez fait l'effort d'aménager votre emploi du temps et de vous adapter à lui.

Que vous soyez engagé à long terme ou que vous commenciez à peine vos relations, le principe de rareté implique que vous pouvez améliorer votre relation en vous concentrant sur vous-même et en lançant vos propres projets d'amélioration. Si vous passez trop de temps avec votre partenaire, vous pouvez vous trouver un hobby, vous inscrire dans un club de gym, lancer une activité secondaire ou voyager. Ainsi, il commencera à apprécier le peu de temps que vous passez ensemble.

Comme nous l'avons mentionné, le principe de rareté s'explique notamment par le fait que les gens ont plus peur de perdre que de gagner. Vous pouvez donc augmenter votre valeur dans votre relation en vous éloignant de votre partenaire lorsque vous le pouvez ; s'il a l'impression de vous perdre, son affection à votre égard sera beaucoup plus grande.

Utiliser le principe d'autorité dans vos relations

Le principe d'autorité, comme nous l'avons mentionné, est l'un des six principes d'influence. Il indique que les gens sont plus susceptibles de suivre votre idée si vous apparaissez comme un expert crédible et compétent. Pour prouver ce principe, une étude a été réalisée pour évaluer la probabilité que les gens suivent les conseils de leur physiothérapeute. Il a été découvert que les physiothérapeutes qui avaient des copies encadrées de leurs diplômes dans leurs salles de consultation étaient plus susceptibles de voir leurs ordres suivis par les patients. Cela s'explique par le fait que les patients ont pu voir la qualification et reconnaître consciemment qu'ils avaient affaire à un expert.

Alors, comment pouvez-vous utiliser ce principe dans votre relation ? Comment pouvez-vous vous imposer à votre partenaire comme une autorité en matière de relations ? Tout d'abord, vous ne pouvez pas vous vanter de vos relations passées, car cela risque de rebuter même le partenaire le plus ouvert d'esprit. Il existe d'autres moyens de faire croire à votre partenaire que vous pouvez être compétent dans les affaires de cœur.

Si vous commencez tout juste à sortir avec quelqu'un, vous pouvez montrer à votre partenaire à quel point vous gérez bien les autres relations de votre vie. Si vous avez une nouvelle petite amie, laissez-la voir comment vous vous comportez avec votre mère, votre sœur et vos amies ; elle utilisera instinctivement ces relations comme point de référence pour évaluer dans quelle mesure vous respectez les autres femmes et si vous avez certaines autres qualités qu'elle trouve importantes.

Vous pouvez également vous imposer comme une autorité dans vos relations en demandant à d'autres personnes de se porter garantes de vous. Le principe d'autorité se manifeste notamment lorsque vous laissez votre réputation vous précéder (dans le monde des affaires, cela peut impliquer que votre réceptionniste parle de vos qualifications à vos clients lorsqu'ils appellent le bureau). Si vous débutez une nouvelle relation, vous pouvez laisser votre partenaire passer du temps avec vos amis. Vous pouvez demander à vos amis de se porter garants de vous en parlant de votre relation avec votre partenaire ; ils peuvent dire que vous êtes un quelqu’un de sympa et fiable ou raconter des anecdotes attachantes sur vos expériences passées ensemble.

Vous pouvez également vous imposer comme une autorité en matière de relations en partageant votre philosophie des relations avec la personne que vous fréquentez. Puisque vous ne pouvez pas vous concentrer sur les expériences relationnelles passées de l'autre (il est malsain de parler constamment de ses ex), ce que vous pouvez faire, c'est partager ce que vous croyez en principe.

Si vous êtes capable de formuler des concepts relationnels complexes, votre partenaire pourrait vous considérer comme un expert en la matière. Par exemple, vous pouvez dire des choses comme : « Je crois que les relations fonctionnent mieux lorsqu'il y a une communication ouverte et honnête. » Si vous disposez d'une série de principes comme celui-ci, votre partenaire remarquera que vous avez vraiment réfléchi à ce que vous attendez de votre relation et il croira que vous êtes sérieux à son égard.

Utiliser le principe de cohérence dans vos relations

Le principe de cohérence stipule que les gens sont enclins à être cohérents avec les choses qu'ils ont dites et faites dans le passé. Le besoin de cohérence dans nos pensées et nos actions est ancré dans le mode de fonctionnement du cerveau ; lorsque vous rencontrez deux idées contraires, vous ressentez une dissonance cognitive (le cerveau repousse les deux idées de sorte qu'elles vous dérangent jusqu'à ce que vous résolviez la contradiction). La cohérence est donc importante pour que votre cerveau reste en équilibre harmonieux.

Si vous voulez influencer quelqu'un en utilisant le principe de cohérence, vous pouvez lui demander de faire quelque chose de petit. Une fois qu'ils l'ont fait, vous pouvez leur demander de faire quelque chose qui soit cohérent avec la première action. Ils sont plus susceptibles de se conformer à la deuxième action parce qu'ils ressentent le besoin de rester cohérents.

Les actions cohérentes sont celles qui sont soutenues par les mêmes processus de pensée, et elles sont caractérisées par les mêmes mots et des actes similaires. Si vous utilisez un certain processus de pensée pour rationaliser quelque chose, alors toute autre action qui peut être rationalisée exactement de la même manière compte comme une action cohérente.

Dans une relation, vous pouvez utiliser la cohérence pour obtenir ce que vous voulez de votre partenaire en l'incitant à faire et à tenir des promesses petites mais progressives. L'astuce consiste donc à les amener à effectuer cette première action ; ensuite, tout se passe comme sur des roulettes.

Pour utiliser le principe de cohérence afin d'influencer votre partenaire, vous pouvez lui demander de vous faire une promesse verbale en public (par exemple, en présence d'amis communs). De cette façon, il est plus susceptible de respecter ses promesses, car une pression sociale supplémentaire l'oblige à se montrer cohérent.

La constance peut également contribuer à renforcer votre relation d'une autre manière. Par exemple, si vous insistez pour avoir un rencard tous les vendredis au début de votre relation, il se peut que vous vous en teniez à ce schéma plusieurs années plus tard parce que vous essayez tous les deux de rester cohérents.

La constance peut également contribuer à augmenter le niveau d'engagement de votre relation au fil du temps. Votre partenaire est plus susceptible de s'engager si vous suivez bien chaque étape importante de votre relation. Lorsque vous commencez à sortir ensemble, veillez à ce que les événements marquants, comme les anniversaires, aient l'air d'occasions officielles ; cela donnera une structure à votre relation et incitera votre partenaire à penser aux prochaines étapes (il sera donc plus enclin à penser à votre avenir ensemble).

Utiliser le principe de l'amour dans votre relation

Le principe d'influence de l’amour est probablement le plus simple. Il affirme que les gens sont plus enclins à dire « oui » aux personnes qu'ils connaissent bien et qu'ils apprécient. Les psychologues et les chercheurs sont arrivés à la conclusion que trois facteurs cruciaux déterminent si une personne nous plaît ou non : premièrement, nous aimons les personnes qui nous ressemblent. Deuxièmement, nous aimons les personnes qui nous flattent ou nous font des compliments. Troisièmement, nous aimons les personnes qui coopèrent avec nous dans la poursuite d'objectifs communs.

Vous pouvez utiliser ce principe dans votre relation en gardant une trace de votre score sur ces trois facteurs avec votre partenaire, en particulier lorsque vous voulez obtenir quelque chose de lui. Si vous êtes dans une relation avec quelqu'un, cela signifie que l'élément d'attraction physique est déjà présent au départ, et qu'il ne vous reste plus qu'à l'entretenir. D'un autre côté, si vous essayez de nouer une relation avec quelqu'un, vous devez vous demander ce que vous devez faire pour être plus attirant pour cette personne.

Si vous voulez que votre relation dure, vous devez faire en sorte que votre partenaire continue à vous aimer et vous apprécier au fil des années et de l'évolution de la relation. Apprécier est différent d’aimer. Les gens qui s'aiment ne s'apprécient pas forcément. Ce concept est plus facile à comprendre si vous examinez les relations familiales, par exemple lorsque des frères et sœurs s'aiment inconditionnellement, mais ne peuvent pas se supporter ; mais le fait est que cela existe aussi dans les partenariats romantiques. Pour y faire face, vous devez vous assurer que votre partenaire est aussi votre ami. Vous devez trouver des intérêts communs qui peuvent vous faire aimer être ensemble.

Si vous voulez influencer ou persuader votre partenaire, faites-le à un moment où il se souvient des raisons pour lesquelles il vous apprécie. Même si vous êtes ensemble depuis des années, essayez d'éviter de demander à votre partenaire une faveur majeure à un moment où il se sent fatigué ou dépassé par sa routine quotidienne. Invitez plutôt votre partenaire à un dîner romantique et posez-lui la question lorsqu'elle est de bonne humeur.

Pour conserver votre pouvoir d'influence sur votre partenaire, vous devez vous tenir au courant de ses intérêts et de ses préférences. Si vous n'y prêtez pas attention, vous vous réveillerez un jour et réaliserez que les intérêts communs que vous partagiez sont de l'histoire ancienne pour lui et que vous commencez à vous lasser l'un de l'autre.

Vous devez également avoir des objectifs communs avec votre partenaire. Si vous avez eu la chance de réaliser tous les projets que vous aviez ensemble au début de votre relation, proposez-en de nouveaux afin qu'à tout moment, vous coopériez l'un avec l'autre vers un objectif commun.

Utiliser le principe du consensus dans vos relations

Le principe du consensus stipule que lorsque les gens sont incertains de la décision à prendre, ils se tournent vers les décisions des autres pour déterminer la leur. Le principe du consensus est parfois appelé le principe de la preuve sociale.

Ce principe explique pourquoi nous accordons tant de poids aux informations statistiques ; lorsqu'on nous dit que 80 % des consommateurs ont préféré le produit A au produit B, nous sommes plus susceptibles d'opter pour le produit A car nous pensons que cela prouve qu'il est meilleur que le produit B.

Dans votre relation, vous pouvez utiliser le principe du consensus pour influencer votre partenaire lorsque vous devez prendre certaines décisions communes. Vous pouvez toujours trouver des statistiques pour convaincre votre partenaire que davantage de personnes préfèrent un certain type de compte d'épargne, une certaine méthode d'éducation (si vous avez des enfants ensemble), etc. Cette approche peut fonctionner pour les questions logistiques que vous devez gérer, mais elle ne fonctionnera certainement pas pour les questions d'intimité.

Il serait très imprudent de dire à votre partenaire que « le mari de mon amie fait cela pour elle ». Cela ne servira pas de preuve sociale ; cela ne servira qu'à rendre votre partenaire peu sûr de lui.

Si vous voulez utiliser le principe du consensus pour influencer votre partenaire sur des questions d'intimité, ne lui citez pas la preuve sociale, mais mettez-le dans une situation où il doit la voir par lui-même. Par exemple, si vous voulez que votre partenaire soit plus affectueux envers vous, fournissez-lui la preuve sociale en fréquentant d'autres couples qui sont plus affectueux l'un envers l'autre. Si vous invitez quelques amis en couple à dîner et qu'ils semblent tous plus intimes que vous et votre partenaire, il pourrait remarquer que vous êtes un couple à part. Si vous faites cela régulièrement, il peut commencer à s'améliorer.

Ainsi, si vous considérez le principe du consensus, vous vous rendrez compte que la compagnie qui vous entoure (en tant que couple) est importante lorsqu'il s'agit de donner le ton à votre relation. Si vous passez du temps avec d'autres couples qui tiennent, votre relation se renforcera. Si vous côtoyez trop de célibataires ou de couples dysfonctionnels, votre relation deviendra plus difficile.

10 types de manipulation émotionnelle

Jusqu'à présent, nous avons parlé de la manipulation en termes généraux. Discutons maintenant des dix principaux types de manipulation émotionnelle afin que, lorsque vous les rencontrerez dans la vie réelle, vous soyez en mesure de les identifier.

Jouer la victime

Il s'agit d'une technique de manipulation par laquelle le manipulateur se présente comme une victime afin d'éviter d'assumer la responsabilité de ce qui a mal tourné dans sa vie. Lorsqu'un manipulateur joue le rôle de la victime, soit il ignore délibérément l'idée logique qu'il est responsable de ses actes, soit il croit vraiment qu'il a droit à certains avantages (ce qui est plus fréquent chez les narcissiques). Quoi qu'il en soit, si vous êtes la cible de leur manipulation, ils trouveront très certainement un moyen de vous faire porter la responsabilité de leurs actes.

Le but de jouer la victime est à la fois d'éviter toute responsabilité (comme nous l'avons mentionné) et de gagner la sympathie des autres. Les personnes qui utilisent cette technique veulent que l'autre personne les considère comme des personnes blessées qui souffrent d'une manière ou d'une autre, afin de susciter la sympathie et de récolter les avantages qui en découlent.

Dans d'autres cas, les manipulateurs peuvent jouer le rôle de la victime afin de créer un nuage qui dissimule leur véritable identité d'agresseur dans une relation, surtout en public. Par exemple, les manipulateurs qui abusent de leurs partenaires en privé se font passer pour les véritables victimes lorsque les couples sont en public, en présence de membres de la famille ou d'amis communs. De cette façon, le manipulateur abusif gère son impression publique, ce qui lui donne plus de pouvoir sur sa victime.

Ces types de manipulateurs choisissent souvent des personnes au grand cœur comme victimes, car ils savent que ces personnes n'aiment pas voir les autres souffrir. Les personnes bienveillantes détestent également penser qu'elles sont la source de la souffrance d'autrui. Par conséquent, si les manipulateurs laissent entendre que leur souffrance est le résultat de leurs actions, elles feront tout leur possible pour rectifier la situation.

Cette technique de manipulation est souvent invoquée par les manipulateurs lorsqu'ils sont confrontés à leur comportement. Si vous avez une telle personne dans votre vie (un membre de votre famille ou un partenaire par exemple) et que vous lui reprochez de vivre aux crochets de votre famille au lieu de trouver un emploi, il/elle adoptera immédiatement la position de victime et vous lancera un tas d'excuses. Il peut même faire des sauts de logique pour faire croire que c'est votre faute s'il n’a pas d'emploi.

La séduction

La séduction fait partie intégrante de la drague, et tout le monde y a recours à un moment ou à un autre de sa vie. Cependant, c'est aussi l'une des techniques de manipulation émotionnelle les plus courantes. Lorsqu'elle est utilisée à des fins de manipulation, la séduction est définie comme : « l'utilisation de l'attrait d'une personne et d'une myriade de techniques romantiques (y compris des rapports sexuels ou la promesse de rapports sexuels) pour profiter des autres ou pour les contrôler ».

Les séducteurs manipulent leurs victimes en jouant sur leur besoin de se sentir valorisées. Nous avons tous un besoin inné d'être désirés par les autres, de nous sentir valorisés et appréciés, et d'être appréciés. C'est pourquoi la grande majorité des gens sont sensibles aux techniques de séduction.

Lorsqu'un séducteur vous accorde de l'attention, vous vous sentez spéciale, et vous pouvez finir par baisser votre garde et lui permettre de prendre le contrôle de certains aspects de votre vie. Nous avons naturellement tendance à être obsédés par nous-mêmes (c'est un fait de psychologie). Ainsi, lorsque quelqu'un nous fait un compliment, nous ne pensons jamais vraiment qu'il s'agit d'une manipulation de l’autre, car nous voulons croire que nous méritons de tels compliments.

La séduction est une technique de manipulation efficace, en partie parce qu'en tant que société, nous sommes davantage axés sur la psychologie positive (apprendre aux gens à se sentir bien dans leur peau) et rarement sur la réalité que les gens sont malveillants et que nous devons nous prémunir contre leurs machinations.

Lorsque quelqu'un vous séduit, il peut être difficile d'y voir une arme psychologique, mais c'est exactement de quoi il en retourne. Les séducteurs aiment obtenir ce qu'ils veulent sans avoir à travailler. Pour eux, la séduction est un raccourci, une façon de mentir et de tricher afin d'obtenir ce qu'ils veulent de leur cible. Ils considèrent le désir d'être aimé de leurs cibles comme une faiblesse qu'ils peuvent exploiter pour obtenir ce qu'ils veulent.

Une fois qu'un séducteur a obtenu ce qu'il veut de vous, il peut vous révéler sa vraie nature en vous traitant avec mépris. Les séducteurs aux tendances narcissiques et psychopathiques (ceux qui pensent qu'ils sont meilleurs que tout le monde) sont plus susceptibles de vous rabaisser ou de vous renvoyer une fois que vous ne leur êtes plus utile. Les séducteurs aux tendances machiavéliques (ceux qui aiment mettre en place des stratagèmes complexes) sont plus susceptibles de continuer à vous séduire afin de pouvoir continuer à vous exploiter à long terme.

Être un fortement dépendant

Ce sont des manipulateurs qui se cachent derrière le masque de la faiblesse pour pouvoir contrôler les autres. Ils font semblant d'être impuissants ou sans défense et, une fois qu'ils vous ont mis à leur service, ils vous dominent et font croire que la mission de votre vie est de leur plaire et d'éviter de les décevoir.

Vous pouvez savoir que vous avez affaire à un dépendant puissant si vous avez quelqu'un dans votre vie qui a du mal à prendre une décision fondamentale (ou à entreprendre une action significative) sans vous demander de le rassurer ou de le conseiller. Tant que vous êtes dans leur entourage, ces personnes n'agiront pas ; elles attendront que vous fassiez tout pour elles. Elles ont souvent peur de prendre des risques et d'échouer, c'est pourquoi elles vous laisseront faire tout ce qui implique un certain niveau de risque, de sorte que si les choses tournent mal, elles pourront prétendre que c'est de votre faute.

Ils demandent souvent à leurs cibles d'assumer la responsabilité de la plupart des domaines clés de leur vie. Ils acceptent volontiers d'abandonner le contrôle d'aspects importants de leur vie, puis ils prennent du recul et critiquent tout ce que vous faites. Si vous êtes en train d'effectuer une tâche, ils ne cesseront de vous donner des instructions et des suggestions, mais si vous leur demandez de le faire eux-mêmes, ils diront qu'ils ne peuvent pas le faire à cause d'une faiblesse physique, d'un autre handicap ou d'une norme sociétaire (par exemple, votre petite amie peut prétendre que certaines choses sont la responsabilité d'un homme).

Ces manipulateurs prétendent savoir comment faire certaines choses, mais ils lancent rarement des projets par eux-mêmes. Ils ont peur d'être exposés comme des ratés ou des fraudeurs, et évitent donc complètement de prendre des initiatives. Au lieu de cela, ils trouveront des idées et vous demanderont de les mettre en œuvre. Si vous y parvenez, ils s'attribueront tout le mérite et s'en serviront pour renforcer l'idée que vous avez besoin d'eux dans votre vie.

Les forts dépendants ont tendance à éprouver de l'anxiété et de la détresse lorsqu'ils sont laissés seuls. Ils ont toujours besoin d'être avec quelqu'un, donc ils chercheront activement à établir des relations avec leurs cibles. Au début de la relation, il commencera à montrer des signes de dépendance en vous laissant prendre toutes les décisions importantes (y compris la planification de tous vos rendez-vous et la définition de tous vos plans).

Les personnes fortement dépendantes ont tendance à être très peu sûres d'elles, elles ne vous laisseront pas avoir de limites personnelles. Ils voudront savoir où vous êtes à tout moment lorsque vous avez l'intention de faire certaines choses pour eux, etc. Ils ne se soucient guère de votre bien-être et agissent comme si leurs problèmes étaient vos plus grandes priorités.

La triangulation

La triangulation est une technique de manipulation qui consiste à exercer une pression sociale sur une personne afin de la dominer ou de la contrôler. Lorsqu'un manipulateur utilise la triangulation contre vous, il essaie de recruter d'autres personnes pour l'aider à vous contraindre à faire certaines choses pour lui.

Il existe plusieurs itérations différentes de la technique de triangulation. La première et la plus courante consiste pour le manipulateur à demander à une autre personne de vous demander une faveur en son nom. Par exemple, lorsqu'un ami veut vous emprunter de l'argent, il peut demander à un autre ami (éventuellement un ami plus proche de vous) de vous le demander en son nom. Lorsque cela se produit, il devient très difficile pour vous de dire « non » car vous vous sentez plus contraint de paraître généreux.

Dans les mariages, ou dans d'autres dynamiques familiales, les manipulateurs peuvent modifier cette technique en utilisant un enfant ou un autre membre de la famille comme messager, afin qu'il soit beaucoup plus difficile pour vous de les rejeter. Par exemple, si un conjoint manipulateur essaie de vous faire accepter de partir en vacances à grands frais, il peut enthousiasmer les enfants et vous les envoyer faire la demande, sachant que vous passerez pour le méchant si vous refusez l'idée.

La technique de triangulation fonctionne également lorsqu'une personne manipulatrice dit à son partenaire qu'un ami commun a essayé de le séduire. Dans ce cas, la technique de triangulation sert deux objectifs : premièrement, elle crée un fossé entre la cible et l'ami commun. Deuxièmement, il crée un sentiment de jalousie et d'insécurité chez la cible, de sorte qu'elle devient plus encline à faire ce que le manipulateur veut (afin de sauver la relation).

Les manipulateurs peuvent également utiliser la technique de triangulation en vous demandant certaines faveurs dans des lieux publics (en présence de vos amis et des membres de votre famille). Ils le font parce qu'ils savent que si vous refusez, vous passerez pour quelqu'un de méchant, ce qui ternira votre réputation, et vous serez peut-être obligé de dire « oui ».

Dans les relations toxiques, un manipulateur peut utiliser la triangulation contre vous en racontant des mensonges sur la façon dont vous le traitez afin que toute votre communauté se retourne contre vous. Un conjoint manipulateur peut convaincre tous vos amis et les membres de votre famille que vous êtes violent, de sorte que lorsque vous vous séparez ou que vous avez des conflits publics, tout le monde se retourne contre vous.

La mauvaise interprétation délibérée

Le contresens délibéré fait référence à plusieurs techniques de manipulation dans lesquelles le manipulateur déforme intentionnellement vos propos, soit pour vous donner une mauvaise image, soit pour se donner une bonne image. Ils choisissent délibérément de ne pas vous comprendre afin de pouvoir prétendre être blessés par vos paroles, ou afin de vous inciter à prendre certaines mesures pour compenser une erreur qu'ils savent que vous n'avez pas commise.

Ces manipulateurs peuvent également faire semblant de ne pas comprendre vos intentions et vos motivations, ou même inventer leur propre version de l'ensemble des interactions que vous avez eues avec eux.

Ce genre de manipulateurs déforment vos mots pour détourner l'attention du vrai problème. Ils savent que si vous avez une conversation rationnelle entre adultes, ils ne s'en sortiront pas de manière satisfaisante, alors ils comprennent délibérément mal ce que vous dites pour vous forcer à être sur la défensive.

Par exemple, si la personne a commis une erreur de jugement manifeste et que vous essayez de la corriger en lui faisant remarquer son erreur, elle peut ne pas vouloir l'admettre. Ainsi, lorsque vous lui expliquez la manière correcte de procéder, il peut réagir en disant : « Alors tu penses que je suis stupide ».

Cette technique peut également être utilisée par les partenaires qui ont tendance à être contrôlants. Par exemple, si vous dites à une telle personne que vous avez besoin de temps pour vous, elle interprétera cela de manière erronée en vous demandant « Donc tu ne veux plus passer de temps avec moi ? » ou « Essaies-tu de rompre avec moi ? » Si vous êtes investi dans la relation, cela peut vous mettre dans une position délicate et vous aurez peut-être du mal à fixer vos limites personnelles.

Certains manipulateurs interpréteront mal vos paroles parce qu'ils essaient de provoquer une dispute avec vous comme une mesure préventive pour vous empêcher de discuter d'un sujet important. Par exemple, si votre partenaire sait que vous voulez parler de votre avenir et qu'il ou elle ne veut pas le faire, il ou elle écoutera attentivement vos paroles, puis trouvera une chose au hasard pour s'indigner. Il est difficile de traiter avec ces manipulateurs car ils sont volontairement déraisonnables.

Les débordements émotionnels

Ici, les manipulateurs utilisent des explosions émotionnelles pour obtenir ce qu'ils veulent. Dans la plupart des cas, ces explosions impliquent des émotions négatives (par exemple, des cris de colère, des pleurs, etc.) et dans la plupart des cas, le but est de vous empêcher de poser certaines questions que vous pourriez avoir sur le moment.

La plupart des psychologues considèrent les accès de colère comme la version adulte des crises de colère. Les recherches montrent que les personnes qui ont tendance à recourir aux crises à l'âge adulte sont celles qui n'ont jamais appris à traiter leurs émotions lorsqu'elles étaient plus jeunes. Dans de nombreux cas, leurs parents les récompensaient pour ces débordements, et ils ont donc appris par habitude qu'ils pouvaient obtenir ce qu'ils voulaient en manifestant des émotions négatives.

Les manipulateurs qui utilisent cette technique le font souvent en présence d'un public car ils savent que cela rend la situation plus embarrassante pour la cible. Souvent, ils ciblent une victime introvertie, qui n'a pas envie d'être sous les feux de la rampe. Si le manipulateur veut demander quelque chose à la victime, il attendra d'être en présence d'autres personnes et d'aborder le sujet. Si la victime essaie d'être raisonnable, le manipulateur continuera à élever la voix, jusqu'à ce que tout le monde le regarde. La victime peut immédiatement céder par gêne.

Certains manipulateurs peuvent se mettre à pleurer à la moindre provocation, afin de vous manipuler pour que vous cédiez à leurs exigences. Cette technique est plus courante chez les femmes (mais certains hommes l'utilisent également). Pour une personne au grand cœur, le son de quelqu'un qui pleure peut être assez déconcertant. Lorsque vous pleurez en présence de certaines personnes, elles font à peu près tout pour vous consoler. Pleurer en public est encore pire, car tous ceux qui ne comprennent pas bien ce qui se passe vont immédiatement supposer que la personne qui ne pleure pas est l'auteur de ce qui se passe.

Les accès de colère sont souvent utilisés par les manipulateurs à tendance narcissique. Ces manipulateurs se sentent en droit d'obtenir ce qu'ils veulent, même s'ils ne sont pas raisonnables, et ils réagissent donc avec colère pour vous « remettre à votre place ».

Projeter sur les autres

Les projeteurs sont des manipulateurs qui partent du principe qu'ils sont parfaits, et que les autres sont intrinsèquement imparfaits, de sorte que tout ce qui ne va pas dans une relation est toujours la faute de l'autre personne. Un projeteur vous attribuera toutes ses caractéristiques et tous ses traits négatifs. Si vous êtes une personne parfaitement raisonnable, vous pouvez parfois penser qu'il fait ça pour plaisanter, mais en général, il est très sérieux.

Les projeteurs ont tendance à être narcissiques ; ils sont très attachés à leurs droits et croient qu'ils ne peuvent rien faire de mal. Pour eux, il doit y avoir une explication alternative à leurs défauts, et ils doivent donc trouver quelqu'un sur qui projeter ces défauts.

Par exemple, si vous avez un patron narcissique qui arrive souvent en retard au travail, il peut vous appeler dans son bureau et vous réprimander pour votre retard, même si vous n'êtes jamais arrivé en retard un seul jour. Si vous essayez de le corriger, il vous fera un sermon sur la responsabilité de vos actes. D'une certaine manière, la personne qui utilise la projection comme technique de manipulation essaie généralement de travailler sur ses propres problèmes à un niveau subconscient, et utilise donc sa cible comme une sorte de caisse de résonance.

Dans certains cas, les manipulateurs utilisent la projection comme un moyen d'accuser préventivement leurs victimes de leurs propres fautes, de sorte qu'il devient impossible pour les victimes de se retourner et de les accuser de la même chose. Par exemple, si vous soupçonnez votre petit ami de vous tromper, et que vous avez attendu tard dans la nuit qu'il se montre pour pouvoir le confronter, il se peut qu'il passe la porte et vous accuse de le tromper avant que vous ne l'accusiez de la même chose (d'ailleurs, en raison de la psychologie impliquée dans la projection, si vous remarquez que quelqu'un vous accuse de choses inhabituelles, il y a de fortes chances que ce soit lui qui fasse ces choses).

Le plus souvent, la projection sert à détourner l'attention du manipulateur de son mauvais comportement et lui permet de s'en tirer à bon compte. Il est presque impossible de tenir un projecteur responsable de ce qu'il a fait, aussi la plupart des victimes abandonnent. Certaines victimes finissent même par accepter les accusations que le manipulateur projette sur elles.

Intimidation et harcèlement

En tant que technique de manipulation, l'intimidation se présente sous deux formes : secrète et ouverte. Ces deux formes de manipulation sont particulièrement efficaces lorsque la personne qui les utilise a la capacité d'exprimer une ténacité émotionnelle en convainquant la cible qu'elle a la volonté de lui causer un préjudice grave (physique ou émotionnel). Les intimidateurs ont perfectionné l'art de convaincre les gens qu'ils ne font pas le poids face à eux si le différend qui les oppose se résume à une bataille de volonté.

L'intimidation consiste à forcer la cible à se mettre sur la défensive afin qu'elle ne puisse pas tenir le manipulateur pour responsable de quelque chose qu'il aurait fait. Il peut également s'agir d'inspirer de la peur à la cible afin qu'elle ait l'impression qu'elle n'a pas d'autre choix que de donner au manipulateur ce qu'il veut.

L'intimidation peut parfois impliquer l'utilisation de plusieurs tactiques de manipulation à la fois ; le manipulateur lance des attaques émotionnelles sous plusieurs angles afin que la cible se retrouve dans une position où elle n'a d'autre choix que d'obtempérer.

L'intimidation ouverte consiste pour le manipulateur à lancer une attaque verbale directe contre la cible. En général, il engage la cible dans une confrontation intense, délibérément conçue pour invalider le point de vue, l'affirmation ou la préoccupation de la cible.

L'intimidation ouverte s'apparente au harcèlement. Elle implique de nombreuses fanfaronnades ; les personnes enclines à utiliser cette technique d'intimidation choisiront délibérément des cibles qui feront tout leur possible pour éviter la confrontation et les fanfaronnades.

Les manipulateurs qui utilisent l'intimidation ouverte transformeront tout ce que leur cible dit ou fait en une confrontation ou un défi dans le but de la contrôler.

L'intimidation secrète ne diffère de l'intimidation ouverte que parce qu'elle est beaucoup plus subtile ; les effets sont toutefois les mêmes du point de vue de la personne visée. Elle est souvent utilisée par les mêmes types de personnes qui recourent à l'intimidation ouverte, et elle est souvent choisie comme un moyen de masquer la nature menaçante du manipulateur.

Par exemple, lorsqu'un conjoint manipulateur se trouve dans un lieu public avec vous, et qu'il veut cacher le fait qu'il utilise l'intimidation contre vous, il peut essayer de vous « garder dans le rang » en utilisant certaines expressions faciales et d'autres indices non verbaux. Si vous faites quelque chose qu'il ne veut pas que vous fassiez, il peut vous lancer un regard furieux depuis l'autre bout de la pièce, et vous saurez que ce regard signifie « Tu vas me le payer salement ! »

La surenchère

La surenchère est une technique de manipulation qui consiste à utiliser des critiques, des remarques désobligeantes, des éloges de soi et d'autres techniques verbales pour montrer que le manipulateur est supérieur à la personne qui subit ses attaques. Le but est de faire en sorte que la cible se sente inférieure et d'établir la domination du manipulateur sur elle. Dans cette dynamique, le manipulateur veut être considéré par la cible et par des tiers comme celui qui est intelligent.

Par exemple, dans une relation, si vous faites part d'une de vos réussites à un tel manipulateur, il s'y opposera en vous parlant d'une réussite plus importante de sa part. Si vous lui dites que vous avez eu une journée difficile, il vous répondra : « Tu penses que c'était difficile ? Attends d'entendre parler de ma journée. »

Il s'agit de faire en sorte que vos réalisations, ainsi que vos problèmes, semblent minuscules comparés aux siens. Lorsque vous êtes dans une relation avec une telle personne, vous avez peu de chances de recevoir un quelconque soutien émotionnel.

Lorsque vous êtes en public avec un surenchérisseur, il ne vous laissera jamais profiter des feux de la rampe, même si vous le méritez. Par exemple, si vous avez un collègue qui est surenchérisseur, lorsque vous faites quelque chose de remarquable et que vous recevez des éloges pour cela de la part des autres, il vous fera remarquer que ce que vous avez fait n'était pas si impressionnant après tout, ou il l'examinera minutieusement pour trouver un défaut, et se concentrera ensuite sur cela et rien d'autre.

Un surenchérisseur est incapable d'offrir une critique constructive. Lorsqu'il vous critique, son but est de vous rabaisser, et non de vous aider à vous améliorer. Vous pouvez identifier une telle personne en examinant ce qu'elle dit ; elle soulignera autant d'erreurs qu'elle le peut et les amplifiera, mais elle ne suggérera pas de moyens possibles pour corriger ces erreurs.

La culpabilisation

La culpabilisation est une technique de manipulation émotionnelle qui consiste à faire en sorte que quelqu'un se sente coupable ou responsable de quelque chose afin de l'obliger à se racheter en vous rendant certains services.

Les manipulateurs culpabilisent leurs cibles en trouvant des transgressions réelles ou perçues, en les évoquant, en exagérant l'impact que ces transgressions ont eu sur eux, en expliquant que les cibles doivent rectifier le tir, puis en suggérant des moyens pour que les cibles rectifient le tir.

La culpabilisation est une technique de manipulation passive-agressive, qui fonctionne surtout dans les dynamiques interpersonnelles où la cible est émotionnellement investie dans le bien-être du manipulateur.

Les manipulateurs essaient souvent de faire en sorte que la culpabilité soit proportionnelle à ce qu'ils veulent obtenir de la cible ; ainsi, s'ils veulent quelque chose de majeur, ils peuvent accumuler plusieurs transgressions perçues comme telles pour obliger la cible à porter un plus grand poids de culpabilité.

Pour qu'une culpabilisation fonctionne, la cible ne doit pas nécessairement avoir de réelles transgressions à son actif ; parfois, les victimes peuvent être culpabilisées en utilisant simplement le sentiment d'obligation qu'elles ressentent envers le manipulateur. Par exemple, le manipulateur peut dire quelque chose comme « Si tu m'aimais vraiment, tu ferais ça pour moi. » La cible se sentira alors coupable, et elle fera ce que le manipulateur veut pour apaiser cette culpabilité.